#102 LinkedIn Akquise - Die 5 größten Fehler bei Sales-Pitches und was du stattdessen tun solltest

00:00:00: Hast du auch schon mal eine LinkedIn-Nachricht bekommen, die dich einfach nur genervt hat,

00:00:04: eine dieser typischen Copy-Paste-Pitches, die null Bezug zu dir haben, von denen du schon

00:00:08: nach dem ersten Satz weißt, hier geht es nicht um mich, sondern nur um den schnellen Verkauf,

00:00:14: wenn denn überhaupt einer zustande kommt.

00:00:15: Oder vielleicht kannst du es selbst auch aus deiner Vertriebsarbeit.

00:00:18: Du schreibst jemanden an, bekommst aber nie eine Antwort und fragst dich, woran es liegt.

00:00:22: Und genau dafür ist diese heutige Folge da, denn heute sprechen wir über die schlechtesten

00:00:27: Sales-Pitches auf LinkedIn, warum sie nerven, welche Fehler immer wieder gemacht werden

00:00:31: und wie du es stattdessen besser machst.

00:00:33: Und ja, ich werde auch ein paar negativ und echte Beispiele vorlesen, vielleicht erkennst

00:00:38: du den einen oder anderen Pitch auch wieder.

00:00:40: Deswegen, bleib dran, es wird unterhaltsam, direkt aus dem Vertriebsalltag und voll mit

00:00:46: wertvollen Learnings für deine zukünftige Akquise.

00:00:49: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und let's go!

00:00:51: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:07: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:10: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:14: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:16: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:19: Alle Tipps und Methoden habe ich so vor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:23: Ich bin selbst nämlich noch aktiv im Vertrieb und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:27: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:29: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur

00:01:33: blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:01:38: umsetzbar sind.

00:01:39: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:42: Heute sprechen wir über ein Thema, das viele von euch wahrscheinlich schon mal frustriert

00:01:46: hat bzw. aufgeregt hat.

00:01:48: Es waren ungefragte und vor allem schlechte Sales Pitches auf LinkedIn, die es zu genüge

00:01:55: gibt.

00:01:56: Leider, leider.

00:01:57: Und das Thema ist mir persönlich neulich auf LinkedIn begegnet, weil da nämlich jemand

00:02:03: einen Post geschrieben hat, das war ein Unternehmer, der sich tierisch über diese Sales Pitches

00:02:08: aufgeregt hat und das so in so einer ausführlichen Art und Weise, dass mich das einfach total interessiert

00:02:14: hat, da mal ja auch einzusteigen in diese Diskussion und mich auch dazu zu äußern.

00:02:20: Ich würde euch einfach mal gerne den ganzen Post vorlesen.

00:02:23: Die Folge ist quasi so aufgebaut, dass das so ein bisschen der Anstoß war zu dieser Folge.

00:02:27: Ich werde euch auch einige Negativbeispiele direkt aus meinem Vertriebsalltag nennen,

00:02:34: oder man kann es ja nicht mal Vertriebsalltag nennen, sondern aus meiner Sicht, wo mir

00:02:37: quasi was gepitched worden ist.

00:02:39: Und ganz zum Schluss werden wir daraus unsere Learnings ziehen und einfach mal schauen,

00:02:44: wie können wir das vermeiden und einfach besser machen in der Zukunft.

00:02:48: Also, ich würde mal anfangen, ich muss das hier mal einmal kurz aufmachen.

00:02:53: Also, dieser Post fing quasi so an mit dem Satz, bitte macht keine Sales Pitches bei

00:03:00: mir.

00:03:01: Ich hasse es, wenn ich per LinkedIn, in den Mail über Telefon oder E-Mail ständig mit

00:03:06: Sales Pitches bombardiert werde.

00:03:08: Das erinnert mich immer an die 90er Jahre, als ich im Vertrieb startete und von meinem

00:03:11: Vertriebsleiter zu Cold Calls bei Ellen langen Telefonlisten gezwungen wurde.

00:03:16: Es war schrecklich, ich merkte recht schnell, dass die meisten Leute genervt waren.

00:03:20: Heute sitze ich auf der anderen Seite und bin ebenfalls genervt.

00:03:23: Gefühlt jede zweite E-Mail, PN und auch Anruf in der Zentrale ist ein Sales Pitch.

00:03:28: Oder ein Versuch dessen.

00:03:30: Und sie sind fast immer grotten schlecht.

00:03:32: Obendrein akzeptieren die meisten kein Nein, kein Interesse usw.

00:03:35: Teilweise werden die Leute richtig pumpig, übergriffig und unverschämt.

00:03:38: Zumal sich die Leute weder mit meinem Unternehmen noch mit mir beschäftigt haben.

00:03:42: Die meisten Angebote sind bei mir völlig falsch.

00:03:45: Schöne alte neue Sales Welt.

00:03:47: Inzwischen reagiere ich auf plumpe Sales Pitches gar nicht mehr, sondern lösche diese Nachrichten.

00:03:51: Bei gutgemachten Pitches sage ich vielleicht noch freundlich ab.

00:03:54: Moment, Entschuldigung, bei gutgemachten Pitches sage ich vielleicht noch freundlich, aber

00:04:01: bestimmt ab.

00:04:02: Also, lasst es.

00:04:03: Ich suche mir die Anbieter selbst heraus, wenn ich einen Bedarf habe.

00:04:07: Wie gehst du mit Sales Pitches um?

00:04:09: Und das fand ich insofern spannend.

00:04:12: Also erstens gab es ja unglaublich viele Einblicke in diese, ich sag mal, Gefühlslage

00:04:17: oder auch Meinungslage dieser Person.

00:04:21: Und was ich hier am aller, aller, aller interessantesten fand, war mal ehrliche Einblicke aus Kundenperspektive

00:04:28: zu bekommen, wie der Nutzer es ja auch geschrieben hat.

00:04:30: Er sitzt jetzt auf der anderen Seite, früher selber aquiriert, heute bekommt er viele Pitches

00:04:36: und ist einfach nur genervt davon.

00:04:38: Und das liegt schlichtweg einfach nur daran.

00:04:41: Also, ich bin da später auch nochmal mit ihm da drauf gegangen.

00:04:45: Wir analysieren dann auch nochmal die Gründe zusammen.

00:04:47: Aber eines der Gründe ist wirklich die Masse an Pitches, an ungefragten Pitches, die reinkommt

00:04:53: und die schlechte Qualität, die einfach nur nervt.

00:04:57: Ja, also ich kenne es doch selber.

00:04:59: Wenn wir schon dabei sind, damit du das auch mal in der Praxis hörst, wenn du jetzt vielleicht

00:05:04: selber keinen LinkedIn oder sowas hast oder selber jetzt keinen Unternehmen, also dir noch

00:05:08: nie in dem Sinne sowas Klassisches gepitcht worden ist, dann kann ich dir was relativ

00:05:15: anschauliches mal mitbringen, damit du das auch mal siehst.

00:05:18: Bestes Beispiel, ich habe heute meinen LinkedIn-Account, meine DMs geöffnet und dort befand sich eine

00:05:25: Frage.

00:05:26: Und ich lese sie vor und dachte mir einfach nur, boah, das ist jetzt nicht dein Ernst.

00:05:30: Und das ist auch etwas, was einfach sich zu 100 Prozent auf diesen Post bezieht, dass

00:05:36: das einfach nervt, weil die Leute sich überhaupt keine Mühe geben, sich mit dir dann auch

00:05:41: nur mal eine Minute lang zu beschäftigen.

00:05:43: Und das ist jetzt zum Beispiel, hey Helena, ich habe einen See-Work-Flow mit Cystrix Integration

00:05:50: gebaut, einfach Keyword, Linkanzahl und Zieldomain eingeben und er erstellt automatisch optimierte

00:05:57: Inhalte.

00:05:58: Vielleicht spannend für dich, teste ihn gerne hier.

00:06:01: Falls du andere Content-Prozesse automatisieren möchtest, lass uns gerne im Austausch bleiben.

00:06:06: Viele Grüße.

00:06:07: Und darauf habe ich natürlich nicht geantwortet, weil ich natürlich überhaupt nichts damit

00:06:12: am Hut habe.

00:06:13: Also ich habe mal früher natürlich Seodienstleistungen verkauft, deswegen ist das bei mir als Kenntnis,

00:06:19: also als Kenntnis sozusagen im Linken Profil hinterlegt.

00:06:23: Aber ich persönlich brauche absolut überhaupt keine Content-Prozessautomatisierung, weil

00:06:31: das auch überhaupt nicht mein Themengebiet ist.

00:06:33: Also wenn dieser Nutzer sich ja nur eine Sekunde in mein Profil ist öffentlich, auf Linken mal

00:06:37: eingewählt hätte und sich einfach mal die drei letzten Beiträge angeschaut hätte oder

00:06:41: vielleicht sich mal ein bisschen näher mit meinem Slogan beschäftigt hätte, da steht

00:06:45: nämlich Helena Schäfer.

00:06:46: "Ich bin Vertriebsverliebt."

00:06:48: Und du?

00:06:49: Ja?

00:06:50: Dann weiß man ja vielleicht in welche Richtung das geht und zwar so Oberbegriff Vertrieb.

00:06:55: Ja?

00:06:56: Es ist schon ein bisschen weit hergeholt, ja davon irgendwie auszugehen, dass ich jetzt

00:07:01: die optimale Zielgruppe für Content-Prozessautomatisierung bin.

00:07:05: Also da habe ich nicht darauf geantwortet und danach kam dann auch irgendwie 48 Stunden

00:07:09: später, hey, hast du eine Rückmeldung für mich?

00:07:12: Viele Grüße.

00:07:13: Und da denke ich mir erst recht so, also so ein Kontakt wird sofort aus meinen Kontakten

00:07:17: entfernt.

00:07:18: Also das ist ja so ein bisschen auch diese typische Herangehensweise.

00:07:22: Also wenn du keine ungefragten Pitches bekommst bzw. quasi diese Kaltpitches, wo du jetzt noch

00:07:27: nicht mit jemandem vernetzt bist, dann ist meistens so das typische Vorgehen.

00:07:31: Du bekommst eine Kontaktanfrage, nimmst diese an, vorausgesetzt, es wirkt wie ein seriöses

00:07:37: Profil.

00:07:38: Also so ist das zumindest bei mir.

00:07:39: Ich nehme jetzt nicht jeden Kontakt an, aber so halt Business-Kontakte schon.

00:07:44: So und ungelogen, zwei Minuten später siehst du bei LinkedIn eine Nachricht, da weiß er

00:07:50: schon so, boah, kein Bock einfach die zu öffnen, machst du halt trotzdem, ja.

00:07:55: Und dann steht da so was wie, vielen Dank für die Vernetzung.

00:07:58: Übrigens, ich mache das und das und das und das und ich bin so toll und bla, und dies

00:08:02: das jenes und ja, also wenn du Bock hast, lass mal austauschen, man hast dann in den

00:08:06: nächsten zwei Wochen Zeit.

00:08:08: Wer hat danach gefragt, was du kannst, wer du bist und so, so slow it down erstmal,

00:08:14: ja, lass uns doch erstmal an Schnuppern anwärmen, aber wie gesagt, dazu kommen wir später

00:08:18: mehr, also die Diskussion da, wo ich eingestiegen bin auf LinkedIn, dies tatsächlich sehr sehr

00:08:23: sehr lehrreich gewesen auch, weil sie einfach aus der Kundenperspektive spricht.

00:08:28: Machen wir mal weiter erstmal mit den weiteren Negativ-Beispielen.

00:08:32: Ich habe tatsächlich, ja genau, hier ist noch eins, da ging quasi dieser Verlauf weiter

00:08:37: von diesem SEO-Dienstleister, der dann meinte, hey Helena, konntest du den Workflow schon

00:08:41: testen, würde mich über Feedback freuen.

00:08:43: Ne, konnte ich nicht, weil es mich überhaupt erstens nicht interessiert, zweitens ich keinen

00:08:49: Bedarf habe und drittens ich auch überhaupt, also du mir nicht das Gefühl gegeben hast,

00:08:54: dass es hier um meine Bedürfnisse meinen Bedarf geht, ja.

00:08:58: Genau, und deswegen wurde dieser Kontakt dann entfernt, hier den drittes Beispiel, ja, da,

00:09:05: ja genau, hier ist so ein typisches, klassisches Vorgehen, Kontaktanfrage bekommen angenommen,

00:09:09: zwei Minuten später dann die Nachricht.

00:09:11: Hallo Helena, vielen Dank fürs Vernetzen, gern geschehen mein Lieber, ja, vielen, also

00:09:16: danke, dass du so höflich bist und dich dafür bedankst, ja.

00:09:19: Und dann kam der Pitch, ich freue mich, dir unsere Softwarelösung vorstellen zu dürfen,

00:09:24: punkt, punkt, punkt, danach kam der Name der Softwarelösung.

00:09:27: Wenn du ein Unternehmen fürst, könnte das genau die Veränderung sein, die ihr braucht.

00:09:31: Wow.

00:09:32: Und wie ist, warum punkt, punkt, punkt perfekt für euer Unternehmen sein kann.

00:09:36: Und dann kamen so vier, fünf lebsche Vorteile, die eigentlich Features waren und keine richtigen

00:09:41: Vorteile, sondern so, ja, keine Begrenzung der Benutzer-Lizenz.

00:09:45: Ja, super, was kann ich damit anfangen?

00:09:49: Naja, ist ja auch egal auf jeden Fall, dachte ich mir dann so, ganz ehrlich, direkt erst

00:09:53: mal den Kontakt entfernt, ja.

00:09:55: Also ich finde es so irgendwie, keine Ahnung, warum fällst du so extrem mit der Tür ins

00:10:01: Haus?

00:10:02: Ja, da könnte ich mich auch, da könnte ich mich wirklich drei Stunden drüber aufregen,

00:10:06: weil das einfach so dermaßen schade ist für uns Vertriebler da draußen, die sich jeden

00:10:10: Tag auf gutdeutsch den Arsch aufreißen, sich mühe machen, sich Gedanken machen über

00:10:15: die Kunden, über die Bedürfnisse.

00:10:16: Und dann werden wir alle übereinkamengeschert wegen solcher schlecht Low-Quality-Pitches

00:10:21: einfach.

00:10:22: Das finde ich so, so, so, so schade, dass die Branche und das Bild allgemein von Vertrieb

00:10:28: so extrem in den Dreck gezogen wird einfach, muss man ja schon fast sagen, eben genau

00:10:34: wegen solcher Herangehensweisen.

00:10:36: Drittes Beispiel und danach springe ich in die Diskussion.

00:10:41: Auch schon wieder das gleiche Vorgehen, Kontaktanfrage, zwei Minuten später die Nachricht.

00:10:47: Hi Helena, danke erst mal für die Connection.

00:10:49: Sehr gerne mein Lieber.

00:10:51: 20 Minuten später, vielen Dank, dass du meine Anfrage angenommen hast.

00:10:56: Wow, hier ist sogar jemand doppelhöflich und bedankt sich, zweifach bei mir, dass ich

00:11:01: diese Kontaktanfrage angenommen habe.

00:11:03: Und dann kam natürlich wieder der Pitch.

00:11:05: Ich würde mich freuen, mehr über IT, SAP oder Finanzektor zu sprechen.

00:11:09: Wenn es für dich passt, könnten wir unsere Erfahrungen austauschen oder mögliche Kooperationen

00:11:14: betrachten.

00:11:15: Liebe Grüße.

00:11:16: Und darauf habe ich dann mal geantwortet, weil wenn ich dann mal Zeit und Lust und

00:11:20: den Nerv auch habe, gebe ich schon ein gewisses Feedback ab, weil mir das irgendwie schon wichtig

00:11:24: ist, da so ein bisschen den Spiegel vorzuhalten.

00:11:26: Und ich habe dann halt geschrieben, es ist leider gar nicht mein Themengebiet und wenn

00:11:30: du dich mit mir auseinandergesetzt hättest, dann wüsstest du das auch.

00:11:33: Ja?

00:11:34: Und darauf kam dann einfach die Antwort, ja, welche IT-Systeme benutzt du denn?

00:11:39: Also so, ich will gar nicht meinen Puls so hoch schießen lassen, aber das ist genau das,

00:11:46: was ich gemeint habe.

00:11:47: So dieses "Mir ist es sowas von scheiß egal, was man gegenüber sagt, welcher Bedarf Hauptsache

00:11:52: ich wert meine Leistung los".

00:11:55: Super, super, super Schade einfach nur.

00:11:57: Und ich denke, jeder kann sich jetzt so ein Bild darüber machen, um welche Art von Pitches

00:12:02: es geht, die leider en masse reinkommen.

00:12:05: Also jede Woche habe ich bei mir mindestens zehn solcher Pitches im Postfach und ich bin

00:12:11: jetzt keine Prominenz oder so, ja?

00:12:13: Sondern das passiert jedem da draußen, der irgendwie sich ein Account irgendwo erstellt.

00:12:20: Auch auf Instagram kriegt man ja so viele ungefragte Pitches von irgendwelchen erfolgreichen

00:12:25: Networkmarketern, die dir irgendwie ihre Lebensgeschichte erzählen und sagen, wie lebensverändert alles

00:12:30: ist und dass du, ja, wenn du in deren Team kommst, der Teil des Systems bist und was

00:12:38: auch immer.

00:12:39: Also ich glaube, jeder hat da schon mal so eine Art negative Erfahrung gesammelt, ja?

00:12:43: So, und ich habe dann wie gesagt, jetzt gehen wir mal nochmal auf den Ursprung, auf diesen

00:12:49: tollen und ehrlichen Post auch reagiert und hier einfach mal so ein Kommentar hinterlassen.

00:12:54: Jetzt muss ich den mal kurz raussuchen.

00:12:55: Genau.

00:12:56: Ich habe dann drunter kommentiert, als Vertrieblerin interessiert mich folgende Antwort sehr.

00:13:01: Was ist denn, wenn ich ein extrem gutes Angebot habe und du ganz offensichtlichen Bedarf über

00:13:06: den du vielleicht noch gar nicht nachgedacht hast?

00:13:08: Es ist mir schon oft passiert, dass mein Gegenüber erst durch meine Impulse auf die Idee gekommen

00:13:12: ist, über eine derartige Lösung nachzudenken.

00:13:14: Wer ist da nicht verteilt, zumindest mal über so einen Lösungsweg informiert zu werden?

00:13:18: Nein, sagen kann man doch zu jeder Zeit.

00:13:21: Mich würde interessieren, welcher Art des Kontaktes in so einem Fall am wenigsten störend

00:13:25: empfunden werden würde bzw. auf welcher Art und Weise ein Vertriebler dich kontaktieren

00:13:29: müsste, dass er nicht in die nervige Sales-Schublade rückt.

00:13:33: Noch mal ernst gemeinte Frage, mir ist es wichtig, die Kundenperspektive zu jeder Zeit

00:13:37: zu verstehen und den Akquiseweg so angenehm wie möglich zu gestalten.

00:13:41: Und darauf habe ich prompt eine sehr gute und auch wieder ehrliche Antwort bekommen.

00:13:46: Und zwar Helena Schäfer nun zuerst einmal vielen Dank für den Kommentar und auch die

00:13:53: berechtigte Frage zwei Dinge vorab.

00:13:55: Der Post betrifft mich allein und nicht pitschen generell.

00:14:00: Es geht mir im Wesentlichen um die Art und Weise.

00:14:03: In einem der vorherigen Kommentare hatte ich bereits ausgeführt, dass es auch Wege des

00:14:07: Verkaufens gibt, ohne gleich mit der Tür ins Haus zu fallen.

00:14:09: Wäre es denn mich erst einmal kennen zu lernen, mehr über mein Unternehmen und meine Arbeit

00:14:14: zu erfahren?

00:14:15: Warum immer im ersten Aufschlag direkt etwas verkaufen?

00:14:18: Warum nicht Geduld mitbringen und erst einmal eine vertrauensvolle Basis für ein künftiges

00:14:23: Geschäft schaffen?

00:14:24: Nun auch wenn es unhöflicher Schein mag, aber diese Frage möchte ich dir als Antwort einmal

00:14:28: mitgeben.

00:14:29: Fande ich auch schon wieder legitim.

00:14:31: Und das alleine ist so wertvoll für mich persönlich gewesen, weil das ja wirklich auch noch mal

00:14:36: so zusammenfasst, wie sich ein Kunde auf der anderen Seite fühlt.

00:14:40: Und das ist ja genau das, was ich hier so oft im Podcast leere und wo ich auch vorangehe

00:14:44: und sage, Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht.

00:14:47: Und Menschen brauchen natürlich erst mal Zeit, sich zu kennen zu lernen und zu schauen.

00:14:53: Kann ich den Gegenüber riechen?

00:14:54: Kann ich ihm vertrauen?

00:14:55: Wie kann ich mit ihm kommunizieren?

00:14:57: Ja?

00:14:58: Und nicht dieses "Ich fall mit der Tür ins Haus".

00:15:01: Und ja, keine Ahnung.

00:15:04: Sag jetzt einfach mal, hey, willst du kaufen?

00:15:06: Nein, so.

00:15:07: Das funktioniert nicht.

00:15:08: Das ist höchstens, das funktioniert bei so Menschen, die sich extrem schnell unter

00:15:13: Druck setzen lassen.

00:15:14: Und sogar da gibt es ja Möglichkeiten quasi diesen Pitch aus dem Weg zu gehen, sag ich

00:15:22: mal.

00:15:23: Ja?

00:15:24: Und dann habe ich da nochmal drauf geantwortet.

00:15:25: Also meine Antwort in diesem Zusammenhang war jetzt belanglos.

00:15:29: Aber es kam tatsächlich unter diesem Post nochmal ein Kommentar von einem anderen Nutzer,

00:15:35: den ich super spannend und interessant fand.

00:15:37: Und da wurde die Frage gestellt oder quasi...

00:15:41: kommentiert. Helena Schäfer, für mich wäre wichtig, zunächst mal die Hypothese des öffentlichen

00:15:46: Bedarfs zu klären. Denn häufig sehen zumindest meine Kunden das ganz und gar nicht so. Oder es

00:15:50: ist Prio 3 oder der Chef hat gerade gewechselt oder oder oder. Nur weil mein Angebot passt und

00:15:55: Mehrwert liefert, muss der Kunde noch lange keinen Bedarf sehen. Subjektiv oder oder haben,

00:16:00: objektiv. Und dann kann ich Dinge immer noch falsch verstanden haben. Genau. Und dann kamen

00:16:08: nochmal ein kleiner Satz dazu. Ja, genau. Dann und dann möchte ich nochmal das von Punkt,

00:16:15: Punkt, Punkt angesprochene Vertrauen aufgreifen. Also vom Autor. Wenn ich auf Käuferseite bin und

00:16:20: etwas kauf oder intern pushe, gehe ich ein persönliches Risiko ein. Das muss vorher adressiert

00:16:25: werden, was Zeit und mehr als gute Worte braucht. Danke für die interessante Nachfrage. Gerne

00:16:31: geschehen. Und daraufhin habe ich dann nochmal geantwortet, um das einfach mal klarzustellen,

00:16:37: was ich denn genau unter offensichtlichen Bedarf verstehe. Und ich habe dann geschrieben,

00:16:40: offensichtlicher Bedarf aus meiner Branche zum Beispiel, ein Unternehmen sucht Personal und

00:16:46: schaltet Ads auf Instagram oder TikTok. Aktueller Bedarf, die Stelle zu besetzen, ist wahrscheinlich

00:16:52: sehr hoch. Ja, das ist ja offensichtlich. Und ich finde, danach kam dann quasi nochmal so ein

00:16:57: letzter Kommentar und danach gehen wir die ganzen Learnings mal einmal zusammen durch. Helena

00:17:02: Schäfer, okay, das ist ein guter Aufhänger, wenn man dem Unternehmen helfen kann. Das ist nur leider

00:17:06: bei den meisten Gießkannenverkäufern nicht der Fall. Wenn mir jemand IT-Services verkaufen will

00:17:11: und sich nicht einmal die Mühe gemacht hat, meinen Profil und die Webseite genau zu studieren,

00:17:14: dann kann es nur Watschen geben. Und in diesem Fall muss man sagen, dass dieser Autor auf jeden

00:17:22: Fall selber auch IT-Dienstleister ist. Also das macht einfach keinen Sinn. Genau. Und das war

00:17:28: halt so das ganze Spektrum der Diskussion, die ich einfach mit euch hier besprechen wollte und

00:17:39: auch so ein bisschen kommentieren wollte, weil mir das einfach so viel nochmal bestätigt und

00:17:43: gezeigt hat und mir selber auch nochmal immer wieder diesen Impuls gibt. Helena, mach dir Gedanken,

00:17:50: was du wirklich für Mehrwert liefern kannst und mach dir jeden Tag Gedanken darüber,

00:17:55: wer deine Zielgruppe eigentlich ist und wen du ansprechen kannst mit deinem Produkt. Ich habe

00:18:03: früher auch natürlich Masse gemacht. Ist klar, vor allem wenn man am Anfang anfängt, dann sagt

00:18:07: man, wie ich es ja gerade gesagt habe, ich nehme alles, egal ob den 50 Euro Kunden oder den 5000

00:18:12: Euro Kunden. Es ist auch egal, welches Produkt ich verkaufe. Hauptsache, ich starte mein Geschäft

00:18:16: jetzt erstmal ein bisschen. Aber wenn du irgendwie reinkommst und dich mit dem Markt auseinander

00:18:21: gesetzt hast und so, dann solltest du wirklich so früh wie es geht, dir jederzeit Gedanken machen.

00:18:26: Also so früh wie es geht, meinte ich eher auf die Qualitätsebene zu kommen. Quantität wegstreichen.

00:18:35: Es sei denn, du hast ein absolutes Masseprodukt, was irgendwie jeder Mensch da draußen braucht.

00:18:40: Aber sogar da würde es mehr Sinn machen, sich darüber Gedanken zu machen, wie kann ich meinen

00:18:47: Pitch personalisieren, ihn qualitativ gestalten und somit mehr Wert verpacken, dass der Gegenüber

00:18:53: sich auch wirklich abgeholt fühlt und das Gefühl bekommt irgendwie, ich habe mich mit dieser Person

00:18:59: und den persönlichen Bedürfnissen des Unternehmens auseinandergesetzt. Ich habe zum Beispiel in

00:19:04: der letzten Folge ja auch nochmal über Konzernakfise und sowas gesprochen. Da geht es ja auch im

00:19:09: Grunde genommen darum, dass man sich darüber Gedanken macht, welche Zielpartner habe ich,

00:19:14: welche Zielgruppe habe ich, wer ist mein Hauptansprechpartner, was beschäftigt diese Person gerade,

00:19:20: was sind Themen des Unternehmens und wie kann ich Kontakt aufnehmen und das so aufbauen,

00:19:26: dass sich der andere abgeholt fühlt. Das verstehe ich unter Vertrieb und das ist auch etwas,

00:19:33: was ich Tag für Tag zumindest versuche. Ja, ich mache es auch nicht jeden Tag perfekt zu 100%,

00:19:38: aber ich reflektiere mich regelmäßig und überlege mir ist das überhaupt der Weg, wo ich meinen

00:19:45: Kunden zu jeder Zeit in den Mittelpunkt stelle. Und das fand ich einfach so ein super, super

00:19:51: spannenden Post, wo ich mir einfach nochmal so die Bestätigung gesucht habe, warum denn eigentlich

00:19:59: Kaltakfise also so extrem nervig empfunden wird oder allgemein von Vertrieblern kontaktiert werden.

00:20:05: Ja, das liegt einfach schlichtweg daran, dass die meisten ins Haus fallen, dass die meisten einfach

00:20:10: schlecht pitchen, dass die meisten auf Masse pitchen, dass die meisten super, super aufdringlich sind,

00:20:15: was einfach im Grunde genommen dazu führt, dass alles kundenunfreundlich gestaltet ist. Und um das

00:20:22: ganze mal so ein bisschen zusammenzufassen, damit wir hier auch so Kernlearnings rausnehmen können

00:20:26: aus dieser Folge, ist einfach, ich habe so fünf Oberbegriffe definiert, die du auf jeden Fall

00:20:32: beachten solltest, um besser zu pitchen, vor allem im Businessumfeld. Bleiben wir mal bei LinkedIn,

00:20:39: du kannst dasselbe natürlich auch auf Instagram machen oder auf anderen Kanälen, auch per E-Mail,

00:20:43: ja, muss ja nicht unbedingt LinkedIn sein, ja, aber überall dort, wo du quasi ja den Erstkontakt

00:20:51: wachst, solltest du diese Punkte zumindest mal beherzigen und auch überdenken, ja, also als

00:20:58: allerallererstes, nimm dir Zeit, um deinen Gegenüber kennen zu lernen. Niemand, und da kann ich

00:21:05: wirklich keine Ausnahme, da akzeptiere ich keine Ausnahme, niemand mag es direkt mit einem Angebot

00:21:11: überfallen zu werden. Stattdessen solltest du dich immer mit der Person, dem Unternehmen und den

00:21:16: aktuellen Themen auseinandersetzen. Wie das Ganze in der Praxis funktioniert, dafür habe

00:21:21: ich gleich auch noch mal ein Beispiel, was glaube ich auch ganz gut und anschaulich zu greifen ist.

00:21:26: Der zweite Punkt, der wirklich, finde ich persönlich sogar fast der schwierigste ist,

00:21:33: weil man sich halt auch einfach eingestehen muss, also ehrlich zu sich selber sein muss,

00:21:36: ist, dass du nur pitchen solltest, wenn du wirklich mehr wert lieferst und es auch wirklich zum Bedarf

00:21:43: passen könnte. Wie der eine Nutzer gesagt hat, es gibt natürlich immer subjektiven und objektiven

00:21:48: Bedarf, ist auch ganz klar, aber wenn du für dich jetzt einschätzen solltest, okay, da könnte etwas

00:21:55: sein, wo ich wirklich mal ansetzen kann, was interessant sein könnte, dann solltest du erst

00:22:01: dann solltest du dir Gedanken über ein pitch machen und wie du das Ganze aufbaust, weil sonst

00:22:06: macht es einfach keinen Sinn. Das sind dann immer schnelle Geschäfte, die macht man dann

00:22:09: einmalig und es warst dann so. Davon hat doch keiner was, das ist Aufwand, das ist irgendwie

00:22:15: teilweise, wenn es dann irgendwie nach hinten losgeht oder nicht die gewünschten Ergebnisse

00:22:19: liefert und so hast du teilweise auch einen schlechten Ruf, der sich dann verbreitet und das

00:22:24: wird dich so viel mehr Nachfolgegeschäft kosten als dir lieb ist und deswegen sei ehrlich zu dir

00:22:29: und pitch nur dann, wenn diese Punkte erfüllt sind. Ist einfach so, es gibt, ich sag mir selber immer,

00:22:35: du, ich muss nicht mit jedem Geschäft machen, ich muss nicht jeden Kunden auf der Welt von

00:22:40: meiner Dienstleistung begeistern, ich muss auch nicht mit jedem Kunden cool sein, aber wichtig ist,

00:22:46: dass ich mit den richtigen Zusammenarbeit und es gibt da draußen genug Unternehmen,

00:22:51: die theoretisch mit mir zusammenarbeiten wollen, die mein Produkt wollen, die mich

00:22:56: riechen können quasi als Vertrieblerin und die ich auch riechen kann auf der anderen Seite und

00:23:00: deswegen musst du dich nicht an jeden Strohhalm klammern. Dann solltest du unbedingt, das ist

00:23:05: der dritte Punkt, deine Hausaufgaben erledigen. Bedeutet, wenn du in die Vorrecherche gegangen

00:23:10: bist und dir auch ganz sicher bist, dass du pitchen kannst und willst, dann solltest du dich bei

00:23:15: deinem Akquiseweg immer auf etwas Relevantes beziehen. Bedeutet vielleicht so was wie der letzte

00:23:22: Post der Person, was die aktuellen Themen vom Unternehmen sind, vielleicht hast du irgendwie

00:23:27: eine Pressemeldung oder so was gefunden oder vielleicht hast du etwas Branchen spezifisches,

00:23:31: was zum Beispiel gerade nur für die Automobilbranche aktuell ist oder so, oder irgendein spezifisches

00:23:38: Problem, was du irgendwie kennst über eine Insiderinfo, was auch immer, weil du dich damit

00:23:42: auseinandergesetzt hast. So, das erhöht natürlich die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand auch

00:23:47: wirklich mit deiner Nachricht auseinandersetzt, weil das etwas ganz spezifisches und womöglich

00:23:53: auch Relevantes ist. Und der vierte Punkt ist, dass du, wenn wir jetzt mal auf diese Negativbeispiele

00:24:01: gehen, die ich dir gerade vorgelesen habe, wo genau, wo genau wurde ein Dialog angeregt. Das war

00:24:08: ja einfach nur ein Monolog dieses Runterrattern, wie toll und geil man ist und wie toll die Lösung

00:24:14: ist und blah, dass, also du gehst doch auch nicht irgendwo hin zu fremden Menschen in

00:24:19: dem Bau oder so und erzählst erst mal fünf Minuten deine Lebensgeschichte. Du fängst doch immer an,

00:24:26: einen gewissen Smalltalk aufzubauen und einfach mal zu schauen so, ob ihr auf einer Wellenlänge seid

00:24:33: oder nicht, warum schalten da die meisten Leute im Business, sobald es eben irgendein Deal geht,

00:24:38: komplett ab, so scheiß auf das Gaumplette, so gesellschaftliche. Ich gehe jetzt rein, ich lasse

00:24:45: jetzt mein Angebot da, weil darum geht es mehr am Endeffekt, das spüren, das spüren Menschen,

00:24:48: wenn du eigen nützig unterwegs bist. Deswegen Stellfragen, versuche einen Dialog aufzubauen.

00:24:55: Lob authentisch, beziehe dich auf etwas, was du toll findest, was du interessant findest. Ja,

00:25:02: zeig einfach, dass du an der Person und an den aktuellen Themen interessiert bist. Also

00:25:08: ganz, ganz einfache Regel eigentlich, eigentlich in der Theorie. Und letzter Punkt, bitte,

00:25:14: bitte, bitte kein Copy und Paste. Lieber weniger, aber dafür gezielt anschreiben oder gezielt

00:25:22: telefonieren. Klar, bei der Kaltakvisa, also wenn du wirklich einfach nur einen Standardprodukt hast,

00:25:28: sag ich mal und wie jetzt in dem Fall eine Telefonliste vorgelegt bekommt, dann kannst

00:25:33: dir natürlich nicht über jeden Kunden viele Gedanken machen, vor allem wenn du dir auch

00:25:38: gar nicht sicher bist, was aus diesem Pitch, sag ich mal, wird. Aber ich habe die Erfahrung

00:25:42: gesammelt, wenn du dich mit einem Unternehmen auseinandersetzt und Qualität reinsteckst und

00:25:48: die richtigen Ansprechpersonen adressiert, dann ist die Wahrscheinlichkeit einer Rückmeldung,

00:25:53: die positiv auswählt, zumindest schon mal für einen Termin, deutlich höher als halt dieses "Ich

00:25:59: gehe jetzt einfach mal 1000 Kontakte durch und irgendwer wird sich darauf melden", das stimmt

00:26:02: auch. Irgendwer wird schon, wenn dein Pitch jetzt nicht krottenschlecht ist, schon darauf melden

00:26:07: oder Interesse zeigen oder so, ja. Aber meine Erfahrung ist wirklich, dass ich mir viel,

00:26:13: viel lieber Gedanken mache, ich suche mir 20 hochrelevante Kontakte aus und überlege mir zu

00:26:19: diesen 20 einen individuellen Pitch und wie ich den aufbaue und welche Themen ich adressiere,

00:26:27: welche Produkte ich vielleicht anbringen könnte, welche Fragen ich stelle. Damit habe ich deutlich

00:26:32: mehr Erfolg. Genau, um das Ganze mal so ein bisschen greifbar zu machen, wie es in der Theorie

00:26:38: gut laufen könnte, so sagen wir mal, keine Ahnung, du bist zum Beispiel Podcast Full Service Anbieter

00:26:44: bedeutet. Du übernimmst Schneiden, bearbeiten Posten, Podcast Optimierung, du hilfst vielleicht

00:26:51: sogar bei der Skripterstellung, du erstellst Intros und Autros und so. Dann sind ja theoretisch,

00:26:57: es ist ja deine Zielgruppe, jeder, der einen Podcast hat zum Beispiel. Und wenn du mich

00:27:02: jetzt zum Beispiel auf dem Schirm hättest, so sagen wir mal, du recherchierst ein bisschen

00:27:07: Spotify Podcast und siehst dann, ah, Vertriebsverliebt ist aktuell, kommt jede Woche eine Folge rein,

00:27:13: gucke ich mir mal die Podcasterin an, ja, da gehe ich auf Helena Schäfer's Profil, linken,

00:27:19: gucke mir das an und dann siehst du doch schon, wie ich, welche Inhalte ich verpacke,

00:27:26: dass ich darüber hinaus auch Kurzvideos mache. An deiner Stelle würde ich mir dann mal ein,

00:27:30: zwei Folgen anhören, bevor ich überhaupt eine Leistung pitsche, weil du weißt ja noch gar nicht,

00:27:35: welche Qualität mein Podcast hat, wenn du nicht mal reingehört hast, ja. Und das alleine

00:27:40: schon so ein vertaler Fehler dann nicht mal so, ich sag mal so eine Bestandsaufnahme zu machen,

00:27:45: auf welchem Level bewege ich mich. So, wenn du dich dann damit auseinandergesetzt hast,

00:27:49: dann würde ich mir Gedanken machen, okay, Helena Schäfer ist jetzt kein Konzern, bedeutet also,

00:27:53: ich habe jetzt keine 10.000 Euro zu verschenken, bedeutet, kann ich vielleicht irgendwas anbringen,

00:28:00: einen kleinen Tipp oder kann ich mich auf irgendwas beziehen, auf eine Folge oder so und

00:28:05: habe ich überhaupt auch Pakete für so eine Kundengröße, ist auch eine Frage, ja. Und wenn ja,

00:28:11: was kann ich dann anbieten so? Und wenn diese Sachen alle erklärt, quasi geklärt sind, dann erst

00:28:18: würde ich an deiner Stelle eine Nachricht schreiben, dass ich sage, hey, ich habe damals in die Folge

00:28:22: reingehört und so mega cool, machst du das eigentlich alles alleine oder hast du schon Dienstleister

00:28:27: mit ein bisschen mehr, ich sag mal noch ein paar Auszügen da draus oder du, keine Ahnung, hast

00:28:35: zum Beispiel schon direkt mal eine Datei optimiert, so einen kleinen Snippet, dass du mir 30 Sekunden

00:28:41: rüber schickst, irgendwie sowas halt, ja. Und da ist doch die Wahrscheinlichkeit viel, viel,

00:28:46: viel höher als einfach nur hey Helena, cooler Podcast übrigens, ich bin ein Full Service

00:28:53: Dienstleister, das und das, meine Kunden sind die und die und ich habe tolle Pakete, wenn du

00:28:59: Interesse hast, melde ich doch zurück. Da würde ich direkt denken so, langweil mich nicht,

00:29:03: wirklich. Also da würde ich einfach nicht darauf antworten und diesen Kontakt vielleicht sogar

00:29:07: eher entfernen und ich glaube, durch diese Beispiele und jetzt durch diese ganzen zahlreichen

00:29:13: Erklärungen kannst du dem relativ gut folgen, wenn du wirklich in der A-Klasse des Vertriebs

00:29:19: unterwegs sein möchtest, dann musst du dir jederzeit Gedanken machen, wie kann ich

00:29:25: meinen Kunden an aller, aller erster Stelle stellen, ja. Und das ist super, super wichtig.

00:29:30: Okay, das wäre so, das wäre es jetzt für diese Folge, für dieses Thema gewesen. Ich hoffe,

00:29:38: dass du es heute interessant fandest, auch mit diesen zahlreichen Beispielen, die ich vorgelesen

00:29:42: habe. Lass mir doch gerne mal einen Kommentar da, wie du diese Folge fandest, ob du in Zukunft

00:29:47: auch mehr solcher wirklich praxisnahen Beispiele, also wo ich mal was vorlese,

00:29:52: irgendeinen Beitrag oder so und das dann einfach kommentiere und aufarbeite. Lass mir gerne einfach

00:29:56: einen Kommentar unter der Folge da, wie du denn diese Folge fandest. Und darüber hinaus, wenn du

00:30:01: jetzt sagst, hey, das was Helena hier macht, finde ich cool, würde ich gerne supporten, ich bin hier

00:30:06: schon mehrere, die Inhalte oder ich bin hier schon mehrere Zeit dabei, die Inhalte helfen mir auch

00:30:12: von der Praxis weiter, dann würde ich mich riesig freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deiner

00:30:16: bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt. Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback

00:30:21: zu bekommen, sondern hilft einfach dabei, meinem Podcast sichtbarer zu werden und auch relevanter

00:30:26: auf den einzelnen Plattformen. Und das bedeutet, dass du mir dadurch die Möglichkeit gibst,

00:30:31: weiterzuwachsen und sichtbar für diejenigen zu werden, die auf der Suche nach Praxissnamen

00:30:36: Vertriebswissen sind. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg bei deiner zukünftigen LinkedIn-Aquise,

00:30:42: insbesondere bei deinen Pitches. Denk immer dran, ja. Qualität vor Quantität, macht ja einfach

00:30:48: ein paar mehr Gedanken und dann wirst du schon sehen, dass du relativ schnell bessere Erfolge

00:30:53: einfahren wirst. Ich wünsche dir eine grandiose Woche und wir hören uns bald, deine Helena, ciao ciao.

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