#101 A-Kunden Akquise - Entscheider in Konzernen erfolgreich erreichen

00:00:00: Heute geht es um eine spannende Frage, die direkt aus der Community kommt und zwar, wie

00:00:04: kommt man an den Scheider in großen Konzernen ran?

00:00:07: Wenn du es selbst schon einmal versucht hast, den großen Unternehmen den richtigen Ansprechpartner

00:00:11: zu finden, dann weißt du, dass das oft wie ein riesiges und kompliziertes Labyrinth wirkt.

00:00:16: Aber keine Sorge, dafür ist die heutige Folge da, denn heute gebe ich dir eine klare Strategie,

00:00:21: wie du Konzernenscheider erreichst, wie du ihre Sprache sprichst und was du tun kannst,

00:00:26: um dich als wertvollen Partner oder Partnerin zu positionieren.

00:00:29: Deswegen bleibt dran, es wird wie immer praxisnah, strategisch und sofort umsetzbar.

00:00:34: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:36: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen und sonnigen

00:00:52: Wochenstart. Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:56: In meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:00: und das richtige Verkäufer Mindset. Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist

00:01:04: der Praxisbezug. Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich

00:01:08: angewendet. Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da

00:01:12: draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse. Das heißt, du kannst dir also sicher sein,

00:01:17: dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der

00:01:22: Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind. Und genau das passt perfekt

00:01:26: zur heutigen Folge, denn heute beschäftigen wir uns mit einer echten Herausforderung,

00:01:31: die sicherlich den einen oder anderen da draußen tagtäglich auch begleitet. Und zwar hat mir

00:01:38: ein lieber Hörer meines Podcasts auf Instagram geschrieben und sinngemäß, also er hat mir

00:01:44: eine Sprachnachricht geschickt, aber im Grunde genommen ging es so um das Oberthema. Die

00:01:50: Geschäftsleitung hat ihm eine Zielvorgabe gegeben, mindestens fünf A-Kunden in 2025 zu

00:01:56: gewinnen. Und mein Zuhörer bzw. dieser Zuhörer, der kommt aus der, der vertreibt Arbeitskleidung,

00:02:03: so kann man sich vorstellen, so. Also sorry, ich habe da glaube ich in die Richtung noch nie so

00:02:08: richtig nachgefragt, aber ich kann mir unter Arbeitskleidung zum Beispiel so was wie eine

00:02:13: Arbeitsausstattung vorstellen, wenn du zum Beispiel irgendwie Schweißer bist oder so. Da braucht man

00:02:17: spezielle Hosen, Feuerfeste, Kleidung, bla bla bla, so was halt. Und er hat dann gesagt, dass als A-Kunden

00:02:23: in seiner Branche tatsächlich schon Konzerne gezielt werden mit irgendwie 1000+ Mitarbeitern.

00:02:29: Und da hat er die legitime Frage gestellt, wie komme ich da an die Entscheide ran? Und das ist in

00:02:36: sofern eine richtig spannende Frage, weil ich mir nämlich sicher bin, dass viele von euch sich genau

00:02:41: mit dieser Situation irgendwo mehr oder weniger identifizieren können. Wie schafft man es,

00:02:46: in Konzernen sichtbar zu werden? Wie kommt man mit den Richtigen an einen Tisch? Und hier beginnen

00:02:54: wir schon so mit der Herausforderung einfach, dass man in den Konzernen ja teilweise gar nicht mehr

00:02:58: durchblickt, wer für was verantwortlich ist. Ja, da gibt es ja für jeden einzelnen Mini-Bereich

00:03:03: irgendeine Minichirarchie mit einem Leiter, mit einem Co-Leiter, mit irgendeiner Gruppensprecherin,

00:03:09: dann nochmal mit dem Team-Lied, bla bla bla, was das nicht alles für Begrifflichkeiten gibt. Und

00:03:15: deswegen ist das ja auch als allererstes eine riesige Herausforderung, da ist man überhaupt

00:03:19: ausfindig zu machen. Wer ist denn genau so meine hundertprozentige Ansprechpartnerin,

00:03:24: Ansprechpartner? Und darüber hinaus gibt es einfach, also unterscheidet sich einfach so eine

00:03:31: große Konzernstruktur natürlich von so einer klassischen Mittelstandstruktur. Ist klar,

00:03:37: wo der Geschäftsführer vielleicht bei einem mittelständischen Unternehmen mit irgendwie

00:03:41: 200 Mitarbeitern vieles noch selber entscheidet, ist bei Konzern teilweise echt so extrem

00:03:48: kleinstrittig, ich sag mal kalkuliert in der Hierarchie. Ich finde, Hierarchie hört sich immer

00:03:54: so negativ an, aber ihr wisst schon, was ich meine, in den verschiedenen Entscheidungsstufen. Und da

00:03:58: ist, da sind die Entscheidungswege auch deutlich kompliziert. Also das ist bis jetzt meine Erfahrung,

00:04:03: die ich definitiv sagen kann. Und deswegen bin ich persönlich ein Semifan von so großen Kunden,

00:04:10: weil ja natürlich, wenn irgendwo einen Auftrag zustande kommt, dann fließt richtig Schotter,

00:04:15: das macht dann auch richtig Spaß. Aber sich da durchzukämpfen, die Sales-Cycle sind größer,

00:04:21: die Entscheidungsrunden sind auch größer, das bedeutet also du musst quasi erst mal die

00:04:28: erste Stufe passieren, wenn die Person dann zum Beispiel sagt, ja okay, hört sich gut,

00:04:32: dann muss ich mal meinem Chef präsentieren, dann will der Chef vielleicht nochmal mit dir reden.

00:04:35: Und auf einmal sitzt du dann an einem Tisch mit zwölf potentiellen Entscheidern, die dann nachher

00:04:41: auch noch die Budgets verhandeln müssen aus irgendeiner größeren Kasse oder so. Und deswegen,

00:04:45: ja, ich habe auch 1, 2, 3 riesige Artkunden bei mir in der Betreuung, sag ich mal drin,

00:04:53: aber am liebsten arbeite ich tatsächlich mit Mittelstandskunden, weil da die Entscheidungswege

00:04:58: einfach deutlich kürzer sind und ja, einfach auch der Kontakt viel, ich sag mal, kleinschrittiger.

00:05:05: Es ist einfach einfacher in der Kommunikation, sagen wir mal so. Aber wie gesagt, das ist jetzt

00:05:11: erstmal so ein bisschen am Rande die Info gewesen. Heute wollen wir uns anschauen, wenn du dann an

00:05:16: einen Konzernkunden herantreten möchtest, was du da unbedingt beachten solltest. Und ich persönlich

00:05:21: habe außer Praxis, wie ich es ja in der Einleitung gesagt habe, ich komme außer Praxis und spreche

00:05:26: auch für die Praxis. Und ich habe in der Praxis fünf Schritte ermittelt, die dazu beitragen,

00:05:32: dass du schon mal eine größere Wahrscheinlichkeit hast, erfolgreich in Konzernstrukturen zu akquirieren.

00:05:39: Und wir werden jetzt einmal gleich die fünf Schritte durchgehen. Ich werde zu jedem mal ein

00:05:45: bisschen was erzählen, so ein, zwei kleine Beispiele sagen. Und wir werden uns dann nach dem

00:05:50: fünften Schritt nochmal ein ganz, ganz konkretes Praxisbeispiel anschauen, was gar nicht so lange

00:05:55: her ist. Ich habe, glaube ich, dieses, dieses, ein Akquiseweg, müsste so zwei, drei Wochen zurückliegen.

00:06:02: Also wirklich noch ein ganz, ganz frisches Beispiel, wo ich mehr oder weniger alle Schritte

00:06:07: zusammengetragen habe, auch bei einem Konzernkunden, wie ich da rangegangen bin und wie die nächsten

00:06:12: zukünftigen Schritte quasi ablaufen werden, um das ganze Puzzle mal so zusammenzusetzen.

00:06:16: Okay, also fangen wir mal mit dem ersten Schritt an. Ich habe sie jetzt für mich einfach fünf

00:06:23: Schritte Strategie genannt, um Entscheider in Konzernen zu erreichen und der aller, aller

00:06:27: erste Schritt ist erstmal eine vernünftige Vorab-Recherche zu machen. Also wie ich es ja

00:06:32: gerade schon gesagt habe, ein Konzern ist einfach deutlich komplexer, deutlich kleinschrittiger,

00:06:38: strukturiert. Und da kannst du nicht einfach irgendwie in der Zentrale anrufen und sagen,

00:06:43: ja, ich hätte gerne den Leiter der Arbeitssicherheit, den Abteilungsleiter, denjenigen, der die

00:06:51: Arbeitssicherheit in ihrem Unternehmen verantwortet jetzt in diesem Beispiel zum Beispiel. Da

00:06:56: werden dann Fragen kommen, so ja, was meinen Sie jetzt genau und was ist denn Ihr Anliegen

00:07:03: genau und auf einmal ist es dann nicht der Leiter, sondern der Einkaufsleiter für persönliche

00:07:08: Schutzausrüstung. Also das sind zwei komplett verschiedene Abteilungen, die eine kauft ein

00:07:14: und die andere überwacht zum Beispiel die verschiedenen Prozesse, sodass die Arbeitssicherheit

00:07:20: gewährleistet kann, gewährleistet werden kann nach irgendeiner Isofnorm oder so. Also

00:07:25: komplett zwei unterschiedliche Bereiche. Und da solltest du dir auf jeden Fall den Gefallen

00:07:31: selber machen, dass du im Voraus erstmal recherchierst, wer könnte denn für meinen

00:07:35: Bereich relevant sein. Und wenn du es noch gar nicht so richtig weißt, weil du zum Beispiel

00:07:40: ja erst ganz frisch in dieser Position bist, dann würde ich mir immer Gedanken, also immer

00:07:44: anschauen, mit wem arbeitet ihr denn jetzt aktuell schon zusammen und wie lauten die Positionen

00:07:50: der jeweiligen Ansprechpartner auf Kundenseite. Da kann man immer so ein gewisses Zuordnung

00:07:56: schon mal machen. Ja und das heißt, wenn du dich mit dieser Kundenhistorie auseinandergesetzt

00:08:00: hast, dann kannst du viel, viel einfacher in die Vorabrecherche gehen und gehen wir

00:08:04: mal davon aus. Du möchtest jetzt ein Konzernakvirin, ich nenne hier extra keine Firmen, aber sagen

00:08:09: wir mal wirklich großes, namenhaftes Unternehmen, was so in die Top, keine Ahnung, 30 Arbeitgeber

00:08:16: läuft in Deutschland oder so. Und du weißt, ah ok, ich brauche für mein Anliegen den

00:08:23: Einkaufsleiter für persönliche Schutzausrüstung. Dann würde ich einfach mal im allerersten

00:08:29: Step schauen, ok ich gebe die Firma ein und die jeweilige Berufsbezeichnung und schaue

00:08:34: mir einfach an, welche Treffer es gibt, wer ist aufs Ksing, wer ist bei LinkedIn, welche

00:08:39: Personen werden zum Beispiel in irgendwelche Presseartikeln genannt. Und dann, wenn du

00:08:44: irgendwelche Namen aufgeschnappt hast, schaust du dir an, wie lange ist diese Person schon

00:08:48: in ihrer Arbeitsrolle, mit wem interagiert diese Person. Und dann würde ich mir, das

00:08:52: hört sich jetzt so, ich sag mal, fast schon stalkermäßig an, aber es ist eigentlich nichts

00:08:58: anderes als, dass du vorbereitet sein möchtest für deine Akquise und dass du auch ganz

00:09:04: genau weißt, wo du denn rauskommen möchtest. Weil es bringt nichts, wenn die Zentrale,

00:09:11: die ja vielleicht, wenn du Glück hast, eine Durchfall durchgibt. Und dann verstehen die

00:09:15: Leute irgendwie nur Bahnhof, weil sie überhaupt nichts mit deinem Anliegen anfangen können.

00:09:19: Und das versuchst du ja zu vermeiden. Und deswegen ist das bei mir immer so, dass sie

00:09:23: ist so gleich auch in einem Beispiel, was ich mitgebracht habe aus meiner Akquise. Ich

00:09:28: nehme mir da wirklich Zeit, um mir auch Gedanken zu machen. Also Zeit erstmal um zu recherchieren.

00:09:34: Wer kommt denn dafür überhaupt in Frage, weil ich einfach nicht ins leere Akquiree

00:09:39: erinnern möchte. Und damit sparst du dir so unglaublich viel Zeit und Energieressourcen,

00:09:43: die du immer, immer gebrauchen kannst im Vertrieb. Also um es zusammenzufassen, der erste Schritt

00:09:50: ist definitiv, dass du herausfinden solltest, wer wirklich entscheidet. Und das ist oft in

00:09:56: Konzernen nicht die oberste Führungsebene, sondern ein ganz bestimmter Fachbereichsleiter

00:10:02: oder Leiterin, der die operative Verantwortung trägt. Wie ich es ja gerade gesagt habe, das

00:10:09: kann zum Beispiel ein Leiter sein für Arbeitssicherheit. Das kann aber auch der Einkaufsleiter sein

00:10:14: oder das kann der Werksleiter sein, wenn das in einem bestimmte Standort zum Beispiel

00:10:18: ist. Und darüber solltest du dich auf jeden Fall im Voraus informieren. Und dafür kannst

00:10:23: du nicht nur Linkt in nutzen, du kannst in Branchenverzeichnisse schauen, du kannst in

00:10:28: Business-Netzwerke schauen. Oder wenn du die spezielle Position kennst, aber nichts zum

00:10:34: Beispiel, findest du im Netz, dass du weißt, okay, ich brauche jetzt den Einkaufsleiter für die

00:10:38: persönliche Schutzausrüstung. Dann kannst du in der Zentrale schon nach einem konkreten Namen

00:10:44: fragen. Zum Beispiel, okay, stellst du dich am Telefon vorsagst, Tellerna Schäfer hier von

00:10:49: Firma XYZ. Wir stellen hochwertige Arbeitssicherheitsausrüstung her, womit unsere Kunden zum

00:10:57: Beispiel 35 Prozent an XYZ sparen. Nach welchem Herren oder nach welcher Dame darf ich denn

00:11:02: da fragen, der sich um den Einkaufsbereich für die persönliche Schutzausrüstung kümmert.

00:11:07: So. Und da hast du ja schon mal zumindest eine wesentlich höhere Chance, dass du entweder

00:11:13: durchgestellt wirst oder eine Durchfall bekommst oder eine E-Mail zumindest. Als dass du zum

00:11:19: Beispiel sagst, ja, ich müsste einmal in die Arbeitssicherheitsabteilung. Und dann kommen halt

00:11:26: so komische Fragen, ja, was wollen sie denn und was ist denn konkret hier anliegen und da kann ich

00:11:30: ihn jetzt gerade auch nicht weiterhelfen. Aber wenn du diese Position so konkret benennst, dann

00:11:34: können die in ihrem System auch danach schauen. Also, so kenne ich das aus Konzern. Okay, Punkt

00:11:39: 1, vor Abrecherche abgehakt. Dann solltest du dich Punkt 2 optimal vorbereiten, um den

00:11:47: Entscheider auch vorbereitet erwischen zu können. Was meine ich damit? Naja, je höher der Entscheider

00:11:52: in der Hierarchiestufe des Unternehmens steht, beziehungsweise je größer ein Unternehmen allgemein

00:11:57: ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass du deine Zielansprechperson direkt erreicht.

00:12:04: Das liegt einfach daran, dass viele Meetings anstehen, viele Besprechungen, viele kleine,

00:12:10: interne Aufgaben. Also, wenn ich jetzt mal so, ich arbeite jetzt aktuell auch, bin Teil eines

00:12:15: Konzerns, zwar auf selbstständiger Basis, aber arbeite für einen Medienkonzern, da kann ich mir

00:12:21: jetzt ehrlicherweise überhaupt nicht vorstellen, wie sich jemand direkt durchstellen lassen könnte,

00:12:28: an zum Beispiel meine Marketingleitung. Ich weiß nicht, ich wüsste jetzt nicht, wie das geht.

00:12:33: Jetzt mal ganz unberührt davon, dass jetzt in diesem Fall sie unglaublich viele Meetings ist.

00:12:40: Also, das ist ja fast schon für mich interne unmöglich da mal spontan durchzurufen, geschweige,

00:12:45: denn jetzt muss man sich das mal vorstellen von außen, wie da jemand sich jetzt irgendwie durchkämpft

00:12:49: und versucht da direkt so die Durchfall zu bekommen. Also, das persönlich ist für mich aus

00:12:55: Erfahrung auch gar nicht mein Anspruch an einen Konzernkontakt, sondern ich versuche immer,

00:13:02: also wenn es um größeres Unternehmen gilt, in Zwischenschritten zu arbeiten. Ich habe auch

00:13:08: schon echt oft erlebt und das Feedback bekommen, dass in großen Unternehmen der E-Mail-Weg vor dem

00:13:13: Telefonweg bevorzugt wird, weil du sehr oft, selbst wenn jemand mal erreichbar ist irgendwie,

00:13:19: jemanden zwischen Tür und Angel erwischt, der mit seinen Gedanken vielleicht schon irgendwie

00:13:23: beim nächsten Meeting oder so oder bei seiner Fokusaufgabe oder so. Ich habe schon super oft

00:13:28: den Kommentar bekommen, ja, die Frau Müller, ja, die bevorzugt eh den E-Mail-Weg, also die ist

00:13:35: eigentlich immer rot bei Teams, ja. Und wenn da eine Anfrage ist, dann kann ich Ihnen auf jeden Fall

00:13:42: sagen, würde sie sich zeitnah per E-Mail zurück melden. Und da du im ersten Kontakt wahrscheinlich

00:13:49: wirklich niemanden per Telefon erreichen wirst, gibt es, habe ich aus der Praxis ein paar Ansätze

00:13:55: herausgefunden, die bei mir schon wunderbar und gut auch funktioniert haben. Und das ist einerseits,

00:14:00: zum Beispiel die Interaktion über oder auf Social Media. Und das jetzt nochmal ein kurzer

00:14:08: Zwischenschub ist wirklich auch Abwägungssache, wie viel Vorzeit du überhaupt in einen Kunden

00:14:14: investieren möchtest. Aber wenn wir von realen und wirklich potenzialreichen A-Kunden sprechen,

00:14:19: dann lohnt es sich immer, ein wenig Zeit vorzuinvestieren. Das bedeutet, wenn du jetzt zum

00:14:25: Beispiel den Einkaufsleiter der persönlichen Schutzausrüstung ausfindig gemacht hast von

00:14:29: Unternehmen XYZ, ja, dann kannst du doch erstmal vorsichtig anklopfen und mal schauen, okay,

00:14:35: ich kann ja mal eine Kontaktanfrage auf LinkedIn verschicken, weil dafür ist LinkedIn doch da.

00:14:40: Viele sagen, nee, das finde ich irgendwie ein bisschen zu aufdringlich. Na ja, LinkedIn ist

00:14:44: aus einem Business-Gedanken herausgeknüpft worden, ja, also übergegründet worden, meinte ich. Und

00:14:49: warum solltest du da keine Kontaktanfrage versenden dürfen? Das ist ja total, also das ist für mich

00:14:55: nicht greifbar. Also das verstehe ich halt unter LinkedIn. Hier sind die Leute da, um sich auf

00:15:00: business technischer Ebene auszutauschen, zu vernetzen und auch Business zu machen. Ja, und

00:15:04: deswegen habe ich auch schon, als ich da so paar Zielpersonen ausfindig gemacht habe, einfach

00:15:10: mal geschaut, okay, wie aktiv sind die denn? Was posten die? Was liken die? Wo sind die Interessen?

00:15:17: Was sind zum Beispiel auch aktuelle Themen? Du siehst ja auch immer, wenn zum Beispiel jemand

00:15:21: irgendwelche Beiträge liked oder kommentiert hat oder so, dann siehst du, keine Ahnung, Helena

00:15:26: Schäfer hat bla bla bla kommentiert, ja. Und so kannst du dir ein gewisses Bild über diese Person

00:15:32: machen oder über die aktuelle Themen. Ich habe auch schon oft gesehen, dass die zum Beispiel auch

00:15:36: über die Firma, also oder von der Firma, wenn die Firmen auch LinkedIn Profile oder sowas haben,

00:15:42: dass die da auch Sachen geteilt haben. Und so kommst du sehr, sehr schnell an Informationen

00:15:46: über die Firma und auch über die Person ran, die du für deinen Akquiseweg bzw. Pitch auch nutzen

00:15:53: kannst. Aber klar, kostet Zeit, lohnt sich aber in den meisten Fällen, die halt vorzuinvestieren.

00:16:01: Dann, was für mich persönlich am aller allerbesten funktioniert, ist der E-Mail-Kontakt. Das bedeutet,

00:16:08: also wenn du dich jetzt vorstellst zum Beispiel und jetzt in der Zentrale nach dem Einkaufsleiter

00:16:14: für PSA, also persönliche Schutzausrüstung fragst, dann sagst du, ja, ich hätte hier ein

00:16:18: Vergleichsangebot, das würde ich einmal gerne Frau Müller per E-Mail rüberschicken. Wie lautet

00:16:22: denn die E-Mail-Adresse? Dann kriegst du in neun von zehn Fällen immer die E-Mail-Adresse, weil

00:16:26: was soll passieren? Also bei Durchwahlen sind viele Unternehmen da ein bisschen vorsichtiger, wenn die

00:16:32: Person das jetzt nicht selber persönlich rausgegeben hat. Aber bei E-Mail-Adressen sollte, also

00:16:37: ist bis jetzt, habe ich wenig Ablehnung erfahren, sagen wir es mal so. Und dann solltest du, und da

00:16:44: kommen wir gleich zum, in dem dritten Schritt drauf, natürlich deine Vorteilsargumentation

00:16:50: ordentlich aufführen. Und wie das Ganze funktioniert, das schauen wir uns jetzt im

00:16:55: dritten Schritt an. Und der dritte Schritt heißt, oder habe ich für mich genannt,

00:17:00: Nutzen statt Produkt, deine Argumentation muss einfach sitzen. Das bedeutet, große Unternehmen

00:17:08: allgemein auch, ich sage mal, wichtige Ansprechpersonen sowieso, ja, niemand hat Zeit zu verschenken.

00:17:14: Aber gerade da bei großen Unternehmen kannst du doch schon davon ausgehen, dass jemand, der den

00:17:20: Einkauf zum Beispiel leitet für die persönliche Schutzausrüstung, dass die ja bereits einen

00:17:26: Ausstatt haben. Das bedeutet, was bringt es denn dieser Person bla bla bla bla zu lesen? Dann

00:17:32: steht da ja unser Unternehmen hat sich seit 70 Jahren spezialisiert auf Arbeitskleidung. Wir

00:17:36: sind eher starker Partner aus der Region und so. Ey, dann würde ich direkt Absender in Spam

00:17:42: verschieben. Also hätte ich überhaupt keine Zeit für so, laber mich nicht voll. Deswegen musst

00:17:49: du dir überlegen, was muss denn dieser Ansprechperson von mir sehen und hören, was vielleicht so ein

00:17:55: bisschen Neugierde wecken könnte. Und das könnte, ich weiß jetzt nicht, ob das ein realistisches

00:18:00: Beispiel ist, weil ich nicht aus dieser Branche komme, aber statt dieses bla bla bla, wir sind seit

00:18:05: 70 Jahren ihr toller, starker Partner und so, wo jeder halt direkt in den ersten drei Wörtern schon

00:18:12: abschaltet und die E-Mail löscht. Solltest du vielleicht so was Knackiges sagen wie "Herr

00:18:17: Müller, ich bin so und so und ich wollte Ihnen einfach mal, ich habe Ihnen eine kleine Unterlage

00:18:21: zusammengestellt, das finden Sie im Anhang. Und der größte Mehrwert unserer Arbeitskleidung ist

00:18:27: tatsächlich, dass unsere Kunden nachweislich ihren Arbeitskleidungsverschleiß um 35% reduzieren,

00:18:35: was ausgedrückt in Zahlen eine jährliche Ersparnis von 120.000 Euro bedeutet. Und ich

00:18:40: dachte mir, sparen ist wichtig, in der heutigen Zeit, alles wird teurer, wo kann man sparen? Dachte

00:18:45: ich, möchte ich Ihnen das anbieten, schauen Sie gerne in die Unterlage rein und was halten

00:18:49: Sie denn von einem kurzen Infotermin in den kommenden zwei Wochen? Punkt. Ja, so, also da alleine,

00:18:55: das mal so gegenüberzustellen, weg von diesem bla bla bla, wir sind der Tollste und Beste und

00:19:01: dies das hinzu, Ergebnisse präsentieren, was interessiert das Unternehmen, was könnte

00:19:05: diese Person hier interessieren. Wenn du zum Beispiel einen LinkedIn-Post gesehen hast, ja und

00:19:11: du siehst irgendwie, dass diese Person sich viel mit Klimawandel befasst und viel mit, alles wird

00:19:17: teurer und auch kommentiert, so zu Inflation und was auch immer, dann kannst du doch diese Sachen

00:19:23: so aufgreifen, dass und mit deinem Produkt so verbandeln, sag ich mal, dass es eine wunderbare

00:19:30: Vorteilsargumentation bringt. Und wie hoch schätzt du denn die Wahrscheinlichkeit an,

00:19:34: ein, dass du eine Antwort erhältst, wenn jemand dein, den, den Nerv deiner aktuellen

00:19:39: Herausforderung trifft. Verstehst du was ich meine? Also das ist immer etwas, wo, woüber ich mir

00:19:45: extrem Gedanken mache, so was könnte diese Person jetzt gerade am meisten interessieren. Und das

00:19:51: schaffst du ja, indem du dich, das schaffst du ja nur, indem du dich vorab vernünftig informierst

00:19:56: und dir auch Gedanken machst, was bringe ich denn jetzt an und nicht so diese Standard, Standard,

00:20:01: Akquise meldst. Also da kann ich schon echt verstehen, dass man sich denkt, oh nee, nicht,

00:20:06: nicht schon wieder, so die Elfte jetzt in der Woche, die mir irgendwas verkaufen, wenn du

00:20:11: uns so das nervt, so. Du wirst dich so krass aus der Masse herausheben, wenn du dir ein bisschen

00:20:18: mehr Mühe in der Vorbereitung gibst, weil erst hier im dritten Schritt kommt ja erst so richtig

00:20:23: die Akquise, während andere halt einfach so aufs blaue Raus telefonieren, so ja, ich gehe jetzt einfach

00:20:29: mal hin und erzähle, wie toll meine Firma ist. Da wirst du in Konzernen sowas von, also allgemein

00:20:34: in der Akquise übelster abgebügelt, aber in den Konzernen hast du in der Wahrscheinlichkeit von

00:20:41: 1 zu 100, würde ich sagen.

00:20:43: dass du da irgendwas Pitchengeschweige denn verkaufen kannst.

00:20:46: So, dann habe ich noch einen Tipp.

00:20:50: Also der vierte Schritt ist jetzt nicht so richtig darauf aufbauend, aber habe ich schon

00:20:55: auch an einer oder anderen Stelle vor allem in Vergangenheit genutzt.

00:20:58: Ich bin da jetzt ehrlicherweise nicht mehr so extrem aktiv, aber du solltest immer Augen

00:21:03: und Ohren offenhalten, was Netzwerke und Events angeht.

00:21:06: Und dadurch kannst du doch die Möglichkeit direkt face to face mit jemandem zu sprechen.

00:21:12: Dass du dir zum Beispiel Gedanken machst, okay, so ein zum Beispiel Einkaufsleiter, wo

00:21:17: könnte der denn aktiv sein, wo könnte ich denn meine Zielansprechpersonen treffen,

00:21:22: wenn es zum Beispiel eine Messe gibt zum Thema Arbeitssicherheit, Arbeitsausrüstung, bla,

00:21:26: bla, bla.

00:21:27: Warum nicht mal schauen, welche Unternehmen dort präsent sind und die Besucher, die

00:21:32: dort hingehen.

00:21:33: Das sind sicherlich keine, also wenige B2C, denke ich, die sich dafür interessieren.

00:21:37: Da ist doch lauter B2B-Kontakte an einem Band, mit dem du eigentlich nur noch ins Gespräch

00:21:43: gehen solltest.

00:21:44: Also ich würde allgemein als Firma, wenn ich eine Arbeitskleidung herstelle und die verkaufe,

00:21:50: würde ich immer auf solche Fachmessen gehen.

00:21:52: Aber das ist nochmal ein anderes Thema.

00:21:53: Aber wenn das jetzt deine Firma aus irgendwelchen Gründen nicht machen sollte, dann kannst du

00:21:58: doch auch als Besucher dort hingehen.

00:22:00: Also was spreche ich dagegen?

00:22:01: Dann solltest du Augen und Ohren offenhalten, was Fachgruppen angeht.

00:22:06: Es gibt ja diverse auf Facebook, auf LinkedIn, was auch immer, wo sich Leute einfach nur

00:22:11: austauschen zu bestimmten Themen.

00:22:13: Neuester Arbeitssicherheitstrends, neuste Isonorm, Isonormänderungen, was auch immer,

00:22:20: Aktualisierungen und so.

00:22:21: Und da siehst du doch, dass Leute sich austauschen und das ist ja hochrelevant.

00:22:25: Ja, das sind vielleicht nicht Massen an Gruppen, aber das sind hochspezielle, hochgradig,

00:22:33: nischige Gruppen, die für dich hochinteressant sein könnten.

00:22:37: Und auch etwas, was ich auch schon sehr, sehr oft so zum Thema Leads und Neukundengewinnungen

00:22:43: angepriesen habe und auch immer noch predige, sind Business-Netzwerke.

00:22:48: BNI beispielsweise ist das größte Business-Netzwerk weltweit.

00:22:52: Die sind auch auf ausgelegt Geschäft zu machen.

00:22:55: Das ist deren Intention.

00:22:57: Da gehst du hin, um Business zu machen.

00:22:58: Da gehst du hin, um Business zu vermitteln.

00:23:00: Und da kannst du auf der Webseite, muss einfach mal googlenbni.com oder DE oder so, weiß

00:23:06: ich jetzt nicht, aber gib einfach bei Google einen BNI.

00:23:08: Kannst du auf der Webseite recherchieren, welche Business-Netzwerke es alle in deiner

00:23:13: Umgebung oder nahezu dir gibt und wer alles Mitglied ist.

00:23:18: Das ist das Hochinteressante.

00:23:19: Du siehst in jedem Chapter, wer dieses Chapter besucht.

00:23:23: Und manchmal sind da Entscheider von riesigen Firmen, die da wirklich regelmäßig hingehen,

00:23:30: die ihre Firma vertreten, die die Interessen vertreten der Firma, ja und die auf Business-Kontakte

00:23:37: einfach aus sind, die du da direkt in Form und Farbe antreffen kannst.

00:23:44: Aber ich muss wirklich sagen, erwarte hier keinen schnellen Abschluss.

00:23:50: Also geh da jetzt nicht hin, dass du sagst, ja weißt du was, der Herr Müller von Firma

00:23:53: X, das ist ja mal Zielkunde, da gehe ich jetzt einmal hinschüttel ihm kurz die Hand und

00:23:57: dann kauft er direkt bei mir.

00:23:59: Das ist nicht Sinn der Sache.

00:24:00: Also solche Business-Netzwerke, die erwarten regelmäßige Anwesenheit, die erwarten Mehrwert

00:24:05: von dir, die erwarten auch, dass du Geschäft weiter vermittelt oder keine Ahnung auch Geschäft

00:24:11: annimmst zum Beispiel.

00:24:13: Das ist jetzt nicht keine Einbahnstraße sag ich mal, wo du hingehst, kurz mal ein paar

00:24:17: Sachen abschließt und dich dann wieder abmeldest.

00:24:20: Also das wollte ich an der Stelle einfach fairerweise sagen, da ist auch tendenziell der Sales-Cycle

00:24:24: deutlich länger, weil die natürlich auch erst mal schauen, wie du drauf bist und was du

00:24:29: für Qualität bringst und ob die dich überhaupt riechen können als Person, ob du ein geeigneter

00:24:38: Geschäftspartner für die bist.

00:24:40: Genau.

00:24:41: Also das ist am Rande auch hier vor Ab-Rechersche reinstecken und sich einfach mal Gedanken

00:24:47: machen.

00:24:48: Wo könnte ich meine Ziele, also an welchen Orten könnte ich meine Wunschkundengruppe

00:24:55: antreffen?

00:24:56: Und letzter Punkt, bevor wir zum Praxisbeispiel gehen, du solltest natürlich auch deine Follow-ups

00:25:04: planen und dranbleiben.

00:25:06: So, ich habe auch viel zu oft gesehen, das hat jetzt noch nicht mal was mit dem Konzern

00:25:10: zu tun, sondern allgemein auch so dieses "Naja, ich habe ihm doch ein Angebot geschickt, aber

00:25:15: er antwortet nicht.

00:25:17: So, ich habe doch meinen Job an der Stelle erledigt.

00:25:20: Dafür bist du nicht im Vertrieb.

00:25:22: Also ich habe so oft schon irgendwelche Aufträge reingeholt, die niemals gekommen wären, wenn

00:25:29: ich nicht hinterhergerufen hätte.

00:25:30: Und das liegt schlichtweg daran, dass du nicht der wichtigste Mensch in deren Leben bist

00:25:35: oder in deren Arbeitsalltag.

00:25:37: Das ist doch normal.

00:25:38: Also da brennt die Hütte durchgehend irgendwo, bei denen im Unternehmen.

00:25:42: Und natürlich ist dein Angebot vielleicht jetzt gerade wichtig und hat auch irgendeine

00:25:47: Priorität, aber es ist nicht super, super, super dringend, weil gerade einfach zeitkritischere

00:25:52: Themen anstehen.

00:25:53: So, und natürlich gerät das da in Vergessenheit.

00:25:56: Mal ploppt dieses Thema auf, aber das ist jetzt nicht irgendwo, wo der Kunde jetzt 24/7

00:26:01: dran denkt.

00:26:02: Und deine Aufgabe im Vertrieb ist, den Kunden freundlich anzuklopfen, freundlich Hände zu

00:26:09: schütteln und freundlich nachzufragen, wie der Stand der Dinge ist.

00:26:12: Das gehört einfach zum Vertrieb dazu.

00:26:14: Und deswegen, höfliche Hartnäckigkeit hilft, du musst aber natürlich immer individuell

00:26:20: dosieren und für dich abwägen.

00:26:21: Bei welchem Kunden sollte ich jetzt vielleicht ein paar Wochen mehr vergehen, weil er einfach

00:26:26: ein bisschen kontaktsensibler ist, sag ich mal.

00:26:29: Oder bei welchem Kunden lohnt es sich erst recht dran zu bleiben, weil er das einfach

00:26:33: so braucht, von mir an die Hand genommen zu werden, sag ich mal, bis zur Entscheidung,

00:26:38: bis zum Abschluss.

00:26:39: Und deswegen solltest du dir definitiv auch sagen, sagen wir mal, das siehst du jetzt

00:26:45: gleich auch noch mal in meinem Beispiel, du hast jetzt diese Akkvisemail rausgeschickt

00:26:48: und du hörst jetzt erstmal nichts.

00:26:50: Was ist denn so schlimm daran, mal einen Reminder zu setzen, irgendwo einen Follow-up?

00:26:55: Heute in vier Wochen rufe ich da mal in der Zentrale an und stell mich vor, sag Helena

00:27:00: Schäfer hier.

00:27:01: Ich war ja bisher mit der Frau Müller in Kontakt und ich wollte einfach mal einen Zwischenstand

00:27:05: für das Angebot erfragen.

00:27:07: Können Sie mich bitte einmal durchstellen.

00:27:09: Ist nichts gelogen, ist nichts Auftringliches, auch wenn ihr vielleicht davor noch nicht

00:27:13: miteinander telefoniert habt, stimmt es ja, dass du das Angebot weggeschickt hast.

00:27:17: Und einfach mal kurz nachzufragen, so hey, was ist denn?

00:27:20: Ich habe auch schon echt oft den Fall gehabt, wo dann so war, ja helfen Sie mir bitte auf

00:27:24: die Sprünge, ah ja, stimmt, da war ja was, das habe ich mir noch gar nicht angeschaut,

00:27:28: gut, dass Sie es sagen.

00:27:29: Ja und dann gehst du halt einfach mal ganz kurz am Telefon zusammen die wichtigsten Punkte

00:27:33: durch und zack, ergibt sich ein tolles Gespräch, aber nur weil du dran geblieben bist, weil

00:27:37: sonst wärst du in Vergessenheit geraten.

00:27:39: Und du kannst in diesem Weg, also ich muss ehrlich sagen, mittlerweile sind meine Lieblingskontaktwege

00:27:46: E-Mail und Telefon.

00:27:49: Source Media mache ich nicht ganz so gerne, ja, weil irgendwie hat sich das bis jetzt noch

00:27:56: nicht so angeboten.

00:27:57: Ich habe schon vereinzelt mal Kunden gehabt, da hat man sich mal ab und zu mal was geschrieben,

00:28:01: sag ich mal irgendwie froh.

00:28:02: Weihnachten, dies das jenes, das ist nochmal was anderes, wenn du dann schon mit jemandem

00:28:05: zusammenarbeitest, dann bleibe ich auch so gerne mal immer mal wieder im Austausch über

00:28:10: Source Media, aber ich bevorzug wirklich den E-Mail und Telefonweg, weil das einfach so,

00:28:17: ja, ich sag mal, die offizielleren Kanäle sind, ja, aber kann jeder für sich selber

00:28:23: entscheiden.

00:28:24: Ich bin mir darauf an, was du für ein Typ bist.

00:28:26: Schadet nicht, aber ich würde Source Media erstmal für ein Follow-up ausklammern, wenn

00:28:32: ihr noch nicht im Geschäft seid.

00:28:34: Das finde ich irgendwie ein bisschen zu aufdringlich vor allem, wenn du irgendwie eine E-Mail rausgeschickt

00:28:41: hast, sag ich mal, keine Antwort bekommen hast und dann addest du, also vernetzt dich

00:28:44: mit demjenigen und dann kommt so, ja, hallo Herr Müller, konnten Sie sich mein Angebot

00:28:48: schon anschauen?

00:28:49: Find ich irgendwie ein bisschen, denn nur mal zu doll, weiß nicht.

00:28:53: Würde ich glaube ich als Endkunden nicht so feiern, aber wie gesagt, ich wiederhole

00:28:58: mich sehr, sehr gerne.

00:29:00: Es ist auf jeden Fall deine Entscheidung und deine persönliche Akkvisipräferenz.

00:29:04: So, und damit du diese fünf Schritte mal zu einem Praxisbeispiel zusammengesetzt bekommst,

00:29:10: habe ich dir jetzt ein sehr, sehr frisches Breis- spiel aus meiner Praxis mitgebracht,

00:29:15: damit du das einordnen kannst.

00:29:16: Ich bin Medienverkäuferin, also ich bin schon seitdem ich im Vertrieb glaube ich bin, immer

00:29:23: schon im Online-Marketing bzw. Medienverkauf gewesen, also ich verkaufe so klassische Printinserate,

00:29:29: ich verkaufe Digitalkampagnen auf verschiedenen Portfolien, also zum Beispiel Internetseiten,

00:29:36: wo dann so Banner-Werbung oder sowas läuft, das mache ich, ich mache Addressable TV,

00:29:41: ich mache digitale Außenwerbung, ja.

00:29:43: Also alles dort, ich stifte quasi Sichtbarkeit für unsere Kunden und die Hauptkundenziegruppe

00:29:49: fängt so ab dem Mittelstand an.

00:29:52: Ich sage mal so, klassisches 100+ Unternehmen, 100 Mitarbeiter+ Unternehmen bis hin zu eigentlich

00:29:58: keine Grenzen.

00:29:59: Also wir haben auch riesige Konzerne bei uns als Kunden.

00:30:02: Und in diesem Fall habe ich in unserem CRM, ich benutze Salesforce, einfach mal so ein

00:30:10: bisschen recherchiert, mit welchen Krankenkassen haben wir denn zusammengearbeitet in Vergangenheit

00:30:15: und mit zusammengearbeitet, meine ich mal irgendeine Kampagne in den letzten 10 Jahren gehabt.

00:30:22: Also da haben sich ja auch schon so viele Zuständigkeiten geändert, dass das eigentlich

00:30:26: schon wieder ein kalter Lied eigentlich ist.

00:30:29: Aber ich habe mir einfach dadurch so ein bisschen die Datenrecherche erleichtert, ja.

00:30:33: So, dann habe ich mir Gedanken gemacht, okay, jetzt im Südbereich, welche Krankenkassen

00:30:37: haben hier ihren zentralen Sitz?

00:30:38: So, dann habe ich mir eine Liste erstellt und dann habe ich ein, zwei Kontakte gefunden,

00:30:43: die irgendwo schon mal was mit uns gemacht haben.

00:30:46: Aber wie gesagt, hier sprechen wir von 2016, also fast 10 Jahre zurück.

00:30:50: Trotzdem hat es mich einfach interessiert, was ist denn da in Vergangenheit gelaufen?

00:30:54: Dann habe ich quasi nochmal recherchiert und geschaut, wer ist denn aktuell in der leitenden

00:31:00: Marketingposition, weil das immer so meine Hauptansprechpartner.

00:31:03: Und da habe ich einen Kontakt ausfindig gemacht.

00:31:07: So, und dann habe ich mal geschaut, auf LinkedIn ist der aktiv.

00:31:11: Wenn ja, was poste, was wird gepostet, was wird geliked, was wird kommentiert.

00:31:16: Und da habe ich dann gesehen, dass diese Ansprechperson sehr oft Beiträge von dem Krankenkassenprofil

00:31:22: geteilt hat.

00:31:23: Und da habe ich dann wiederum gesehen, dass diese Krankenkasse ganz, ganz aktiv auf

00:31:27: so Webinare geht, auf Kostendose, Webinare quasi irgendwie ergonomisches Arbeiten, fünf

00:31:32: Tipps für den ergonomischen Arbeitsplatz und so.

00:31:35: Also gerade brandaktuelle Themen, die eigentlich jeden da draußen interessieren.

00:31:39: Also, wenn man sich einen Bürojob, also einen Schreibtischjob haben, ob jetzt im Büro oder

00:31:44: zu Hause, das ist einfach ein super, super wichtiges Thema auch.

00:31:47: So, und dann habe ich mir das angeschaut und dachte mir so, ja, echt cool.

00:31:51: Und dann habe ich wiederum in unserem Marketingarchiv geschaut und mir überlegt, okay, was gibt es

00:31:55: denn dafür für so Best Case-Kampagnen, die ich vielleicht sogar schon mit Vergangenheit,

00:32:00: also die ich schon quasi zeigen kann von der Gestaltung her, die irgendwo greifbar für

00:32:06: den Kunden sind.

00:32:07: Ja, bedeutet irgendwie Best Cases aus vergangenen Krankenkassenkampagnen aus den letzten,

00:32:11: ich sag mal fünf Jahren oder so.

00:32:13: Und da habe ich dann was zusammengebastelt, also schon mal eine Unterlage, die irgendwo

00:32:17: was mit dem Kunden zu tun hat.

00:32:19: Und dann habe ich eine E-Mail-Adresse erfragt in der Zentrale auch, weil es mir einfach

00:32:26: nur darum ging, erstmal etwas, also so das erste Sachte anklopfen quasi zu wagen.

00:32:31: Und ich habe dann an diese Ansprechpersonen E-Mail geschrieben, bla bla bla, dies das

00:32:37: sehen ist so.

00:32:38: Und dann habe ich quasi geschrieben, Ihre aktuelle Kampagne zum Thema ergonomisches

00:32:40: Arbeiten und Rückengesundheit finde ich wirklich gelungen.

00:32:44: Die Kombination aus praxisnahen Tipps und einer interaktiven Online-Veranstaltung ist

00:32:48: ein tolles Angebot für Ihre Zielgruppe.

00:32:49: Solche Formate haben enormes Potenzial, insbesondere wenn sie über die richtigen Kanäle gezielt

00:32:54: an eine noch größere hochrelevante Zielgruppe aufgespielt werden.

00:32:58: Und genau hier setzen wir mit unserem hochwertigen Digitalportfolio an.

00:33:04: So.

00:33:05: Und dann habe ich quasi drei Vorteile genannt, maximale Reichweite, vertrauenswürdiges

00:33:09: Umfeld, innovative Werbekampagne, habe da noch ein paar Sachen dazu geschrieben und

00:33:16: quasi was ich mit diesen Vorteilen meine.

00:33:18: Und dann habe ich da drunter nochmal geschrieben, damit Sie sich ein besseres Bild machen können,

00:33:24: habe ich Ihnen an bei einer Auswahl unserer Bestcases aus dem Gesundheitsbereich beigefügt.

00:33:29: Wie stehen Sie zu einem Austausch, in dem ich Ihnen ein paar kleine Einblicke in derartige

00:33:34: Kampagnen gebe?

00:33:35: Über eine kurze Antwort würde ich mich freuen.

00:33:37: Viele Grüße und schöne Woche.

00:33:38: Aber im Grunde genommen ist eine Antwort gekommen.

00:33:41: Nein, leider noch nicht.

00:33:43: Es finde ich das jetzt schlimm, auch nicht, weil ich mir denke, es ist ein größeres Unternehmen.

00:33:48: Dieser Leiter hat unglaublich viel um die Ohren.

00:33:51: Wir wissen, ob er jetzt gerade irgendwie auf Betriebs, was auch immer Tagung ist, Urlaub,

00:33:57: irgendwelche Messen vorbereitet oder so.

00:33:59: Das nehme ich überhaupt nicht persönlich.

00:34:00: Aber mir ist es jetzt erstmal wichtig, dass ich eine einmal Sachte angeklopft habe.

00:34:04: So.

00:34:05: Im nächsten Schritt ist es so, dass ich mir eine Wiedervorlage gesetzt habe auf Ende

00:34:08: März.

00:34:09: Und Ende März einfach mal Sachte telefonisch anklopfen werde.

00:34:13: Das heißt, ich werde mich in der Zentrale melden und dann einfach mal fragen, ja, her

00:34:16: so und so.

00:34:17: So, ich habe Ihnen da eine kleine Kampagne zusammengestellt und darüber wollte ich

00:34:21: mich mal unterhalten.

00:34:22: Ist ja denn gerade zu sprechen?

00:34:23: Ja oder nein?

00:34:24: Ganz einfach.

00:34:25: So.

00:34:26: Und dann lasse ich mich durchstellen oder nicht.

00:34:27: Und dann werde ich meine Follow-ups entsprechend so lange aufbereiten, bis ich irgendwie das

00:34:31: Gefühl habe, dass es entweder verschwendete Zeit ist, dann lasse ich es auch irgendwann

00:34:36: mal.

00:34:37: Ja, ich muss nicht jedem Potenzial irgendwo aufbiegen und brechen hinterherlaufen.

00:34:40: Es gibt genug Potenzial da draußen.

00:34:42: Ja.

00:34:43: Oder auf der anderen Seite, bis ich eine konkrete Absage bekomme.

00:34:48: Ja, weil von Nicht-Anforten weiß ich jetzt auch nicht so genau, okay, ist das jetzt irgendwie,

00:34:53: weil es natürlich irgendwo ein weniger Prio ist, aber trotzdem ein cooles Thema.

00:34:57: Oder ist das irgendwie, weil es echt überhaupt keinen Bedarf hat.

00:35:00: Also, daraus kann ich nichts lesen.

00:35:02: Ja, und wenn ich jetzt dort anrufen würde und der Leiter würde mir dann zum Beispiel

00:35:06: sagen, schön, danke für Ihre E-Mail, blah, aber absolut überhaupt kein Interesse, weil

00:35:10: wir haben andere Fokuse, dann kann ich damit leben.

00:35:13: Und dann wird dieser Kontakt markiert als kein Potenzial und dann mache ich meinen Job

00:35:17: weiter, ganz einfach.

00:35:18: Ja, aber so in der Struktur, ich meine Krankenkasse kann sich denke ich auch jeder vorstellen,

00:35:24: ist auch ein sehr, sehr streng strukturiertes Konstrukt, wo man dann natürlich auch noch

00:35:32: irgendwie aufpassen muss mit den Budgetbereichen, sag ich mal, weil das einfach kein klassisches

00:35:37: wirtschaftlich tätiges Unternehmen natürlich ist, sondern da auch einfach nochmal andere

00:35:41: Regularien dazu kommen.

00:35:43: Aber so im Grunde genommen kann man das glaube ich vom Schwierigkeitsgrad so auf eine Stufe

00:35:47: stellen mit einem klassischen Konzern, wo es halt einfach irgendwie 1000, 2000, 5000

00:35:51: Mitarbeiter gibt, ja.

00:35:52: Und man dann, man da einfach versucht den Fuß in die Tür rein zu bekommen.

00:35:56: Und wie gesagt, das ist bis jetzt so meine Lieblingsherangehensweise.

00:36:01: Ich mache mir Gedanken, ich setze mich mit dem Unternehmen auseinander, ich schaue, welche

00:36:05: Themen sind aktuell.

00:36:07: Vielleicht finde ich irgendwelche Podcaste zum Unternehmen, wo vielleicht sogar die Ansprechperson

00:36:14: den Redeanteil oder so hat.

00:36:16: Vielleicht finde ich Artikel, irgendwie aktuelle Unternehmensartikel oder Artikel zu der Person,

00:36:22: wenn sie ein bisschen, ich sag mal, bekannter ist, ja.

00:36:25: Und so fuchs ich mich da durch und ich mach mir wirklich bei solchen absoluten Potenzial

00:36:31: A-Kunden immer wieder individuell Gedanken, was könnte ich anbringen, damit es irgendein

00:36:39: Fünkcheninteresse weckt.

00:36:40: Und das ist, glaube ich, so der aller, aller, aller größte und heißeste Tipp, den ich dir

00:36:45: an dieser Stelle mitbringen kann.

00:36:47: Nicht dieses 0815, was jeder macht.

00:36:49: Davon gibt es genug.

00:36:50: Es gibt alleine in Deutschland über 5000 Call Center, die jeden Tag nichts anderes machen,

00:36:55: als irgendwie belanglos eine Nummer nach der anderen anzuwählen und nach 8 Stunden nach

00:36:59: Hause zu gehen und Feierabend zu machen und morgen den gleichen Job zu machen.

00:37:03: Darum geht es nicht.

00:37:04: Du arbeitest im Vertrieb, um deine Kunden glücklich zu machen und dir jeden Tag aufs

00:37:08: neue Gedanken zu machen, wie kann ich mehr Wert stiften?

00:37:11: Das sollte deine Einstellung im Vertrieb sein.

00:37:13: Und deswegen, das ist wirklich ab der Tipp Nummer eins, dass du dir jederzeit Gedanken

00:37:19: machst und auch Mühe gibst bei der Akquise.

00:37:21: So, und damit wir das Ganze auch nochmal so ein paar Sätzchen zusammenfassen können,

00:37:26: also Vorbereitung ist das A und O.

00:37:28: Du solltest auch die Ansprechperson klar definieren und auch vorab recherchieren.

00:37:34: Du solltest in Zwischenschritten arbeiten.

00:37:38: Bedeutet nicht direkt erwarten, ich lass mich jetzt durchstellen und ziehe da mein Pitch

00:37:41: durch, sondern dich auch einfach mal zufrieden geben mit so kleinen Zwischenschritten, wie

00:37:46: es jetzt in dem Fall ist, mit so einer kleinen vorab Akquise-Mail, sag ich mal.

00:37:50: So, und dann kann ich dir auf jeden Fall nochmal Zusammenfassung mitgeben, du solltest eine

00:37:57: ganz, ganz, ganz klare Nutzenargumentation aufführen, weil vor allem die größeren

00:38:02: Unternehmen an jeder Stelle schon bedient sind.

00:38:04: Also du musst da einfach auch überzeugen und mit Zahlen, Daten, Fakten überzeugen, dass

00:38:09: du jetzt gerade das bessere Angebot, also potenziell besseres Angebot mitgebracht hast.

00:38:14: Sonst macht das einfach keinen Sinn.

00:38:16: Warum sollten die wechseln?

00:38:17: Warum sollten die zu dir gehen?

00:38:19: Die werden höchstwahrscheinlich für alle schon Partner haben, deswegen, da musst du

00:38:23: dir auf jeden Fall Gedanken machen.

00:38:25: Dann solltest du am Rande auf jeden Fall dir auch immer wieder überlegen, wo du deine

00:38:29: Zielpersonen persönlich auch antreffen kannst, ob es jetzt irgendwie Netzwerk oder Eventveranstaltung

00:38:34: oder sowas sind oder Fachmessen.

00:38:36: Und ganz, ganz, ganz, ganz wichtig, bleib dran, plan auch die nächsten Schritte, erwarte jetzt

00:38:42: nicht direkt, dass irgendwie alle, keine Ahnung, die Arme in die Luft reißen und jubeln,

00:38:48: wenn du dich meldest, sondern schau, dass du das einfach als Plan verfolgst, dass du sagst,

00:38:52: okay, ich recherchier jetzt, dann schicke ich die Mail raus, dann fasse ich in vier Wochen

00:38:57: nach, wenn da jetzt irgendwie kein Gespräch zustande ist, dann verfolge ich das noch mal

00:39:03: vier Wochen später und irgendwann mal nach drei, vier Monaten sprichst du den vielleicht,

00:39:07: was machst du dann?

00:39:08: Also, dass du immer und immer wieder den Plan weiter verfolgst, weil einfach bei größeren

00:39:13: Unternehmen der Salescycle deutlich länger ist.

00:39:16: Deutlich länger.

00:39:17: Und auch diese ganze Terminfindung und Entscheidungsfindung und so, da musst du einfach einen längeren

00:39:22: Arter mitbringen, okay?

00:39:24: Gut, das wär's dann für die heutige Folge gewesen.

00:39:27: Heute mal wieder ein bisschen länger gequatscht, aber ich glaube, dass das wirklich auch notwendig

00:39:32: war, in der einen oder anderen Stelle ein bisschen mehr auszuholen mit Praxisbeispielen, weil

00:39:37: das einfach auch kein einfaches Thema ist mit dieser Konzernakfise, sag ich mal, ja.

00:39:42: Ich hoffe sehr, dass ich dieses Thema jetzt greifbarer machen konnte.

00:39:46: Und wenn du grundsätzlich sagst, Mensch, das, was Helena hier macht, finde ich geil, hilft

00:39:50: mir weiter und würde ich irgendwie, keine Ahnung so, ich würde dir gerne mal ein bisschen

00:39:55: was unterstützen, zurückgeben, dann würdest du mir riesig damit weiterhelfen, wenn du mir

00:39:59: eine Bewertung auf deine bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:40:02: Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft vor allem

00:40:07: meinen Podcast dabei, sichtbarer zu werden.

00:40:09: Und das ist vor allem für diejenigen hilfreich, die auf der Suche sind nach Praxisnamen Vertriebswissen.

00:40:15: Weil das ist genau das, was ich hier tagtäglich lebe und selber mache.

00:40:18: Und wo ich auch schon zahlreich Feedback bekommen habe, so von wegen, hey Helena, ich

00:40:23: habe das ausprobiert und das funktioniert ja wirklich in der Praxis.

00:40:26: Ach was?

00:40:27: Weil ich halt einfach noch in der Praxis aktiv bin.

00:40:30: Das ist was anderes als diese ganzen teilweise Vertriebstrainer, die schon seit 30 Jahren

00:40:36: aus der Praxis raus sind.

00:40:37: Die Zeit wandelt sich und so.

00:40:39: Und deswegen, wie gesagt, ich bin an der Praxis dran und du hilfst vor allem denjenigen

00:40:44: dabei, die in der Praxis auch besser werden möchten und auf der Suche sind nach einfach

00:40:48: wirklich gut umsetzbaren Wissen.

00:40:51: In diesem Sinne, ich wünsche euch eine grandiose Woche, genießt das wunderschöne Wetter und

00:40:56: ich freue mich wieder bald von euch zu hören.

00:40:59: Bis ganz bald, eure Helena.

00:41:01: Ciao, ciao.

00:41:02: [Musik]