#99 Pro-/Contra Liste im Vertrieb - so hilfst du deinen Kunden bei der Entscheidung

00:00:00: Heute geht es um eine sehr einfache, aber gleichzeitig wirkungsvolle Methode im Vertrieb,

00:00:04: die Pro- und Kontraliste.

00:00:06: Ich glaube, das hat jeder schon mal erlebt, ein Kunde.

00:00:09: Ois hat eigentlich Interesse, er sieht die Vorteile und trotzdem zieht er sich plötzlich

00:00:13: zurück oder bittet um noch mehr Bedenkzeit.

00:00:16: In so einem Moment helfen Argumente oft nicht weiter, weil sich die Entscheidung für ihn

00:00:20: noch nicht schlüssig und klar genug anfühlt.

00:00:23: Und genau hier kann die Pro- und Kontraliste helfen.

00:00:26: Sie hilft deinem Kunden nämlich dabei, eine fundierte Entscheidung zu treffen, indem

00:00:30: sie Vorteile und mögliche Nachteile transparent macht.

00:00:33: Und deswegen erfährst du in dieser Folge, warum eine Pro- und Kontraliste-Vertraundschaft

00:00:38: und Entscheidungen erleichtert, wie du sie richtig aufbaust, um Kunden zu überzeugen und

00:00:43: wie du sie in verschiedenen Situationen clever im Vertrieb einsetzt.

00:00:47: Bleib dran, es wird wie immer praxisnah direkt umsetzbar und kann dir in Zukunft so manche

00:00:52: Chancen retten.

00:00:53: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:55: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:11: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:14: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:19: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:21: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:24: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:29: Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und kämpfe genau wie du da draußen, Woche

00:01:33: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:35: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur

00:01:39: blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:01:44: umsetzbar sind.

00:01:45: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:47: Zwei kleine Sachen vorab.

00:01:49: Ich weiß nicht, ob du's raushörst oder ob du mir auf Instagram folgst und das schon

00:01:54: mitbekommen hast, aber mich hat's echt arg erwischt am Wochenende.

00:01:57: Ich hab mit einem grippalen Infekt zu kämpfen und hab mich trotzdem heute dazu entschieden,

00:02:05: die Folge aufzunehmen.

00:02:06: Erstens, weil ich euch nicht enttäuschen möchte.

00:02:08: Und zweitens, weil ich mich selber jede Woche aufs Neue sehr auf die Folge freue.

00:02:14: Und deswegen hab ich mich jetzt aufgerapelt.

00:02:16: Heißt aber natürlich, dass ich an der einen oder anderen Stelle mich mal reuspre, dass

00:02:20: ihr vielleicht mal eine verschnupfte Nase oder sowas hört.

00:02:23: Ich hoffe, das könnt ihr mir nachsehen.

00:02:24: Aber ich werde so gut es geht versuchen auch die Partien dann rauszuschneiden.

00:02:30: Aber wie gesagt, mein Gott, ich bin halt angeschlagen.

00:02:33: Ich denke, ihr kennt es selber.

00:02:34: Dann will man doch irgendwie seine Projekte durchziehen und ist dann einfach froh am

00:02:39: Ende, dass man's irgendwie so, ich sag mal, durchgezogen hat und ist dann zu sich selber

00:02:45: auch nicht mehr so perfektionistisch.

00:02:46: Und das versuche ich auch heute zu mir zu sein.

00:02:48: Also wie gesagt, seht es mir gerne nach.

00:02:51: Ich werde auch versuchen, die Folge so kurz wie möglich zu halten, damit ich mich dann

00:02:55: wieder hinlegen kann.

00:02:56: So, zweite Sache wäre nächste Woche erscheint die hundertste Folge meines Podcasts.

00:03:03: Und das werden wir mit einem Special feiern.

00:03:05: Ihr habt abgestimmt, ihr wollt eine Q&A Folge haben und deswegen sammle ich seit über zwei

00:03:13: Wochen über Instagram fleißig eure Fragen.

00:03:15: Es haben mich schon so um die 30 Fragen erreicht.

00:03:18: Ich werde zehn davon auswählen.

00:03:20: Und in der hundertsten Folge, also nächste Woche, ausführlich beantworten.

00:03:25: Ich hab noch keine finale Auswahl getroffen.

00:03:28: Es sind ein paar Fragen da, die ich schon so als Favoriten ausgewählt habe.

00:03:32: Wenn du aber noch unbedingt etwas wissen willst.

00:03:35: Ja, und da sprechen wir nicht nur von Vertriebswissen, sondern vielleicht beschäftigt ich dich

00:03:39: auch.

00:03:40: Also vielleicht hast du auch eine Frage zu meiner Person, zu meinem Werdegang, zu irgendwas

00:03:44: persönlichen, sag ich mal.

00:03:46: Oder vielleicht betrifft ich oder beschäftigt ich dich aktuell ein Thema.

00:03:49: Ja, wo du einfach mal gerne so eine Sicht drauf haben möchtest, vielleicht auch eine

00:03:55: Expertenmeinung, sofern ich mich in dem Bereich als Expertin bezeichne kann oder, oder, oder,

00:04:01: ja.

00:04:02: Schreib mir super gerne eine Nachricht mit deiner Frage.

00:04:04: Ich werde diese Woche auch nochmal ein, zwei Fragerunden bei Instagram machen.

00:04:08: Nutze die Chance.

00:04:09: Ich werde bis zum Ende der Woche, also Stichtag ist der Sonntag, die Nacht sozusagen vor der

00:04:17: hundertsten Folge, werde ich alle Fragen kumulieren und dann am Montag meine zehn davon auswählen

00:04:25: und dazu dann auch frisch die Folge aufnehmen.

00:04:27: Da freue ich mich schon riesig drauf, Leute, also hundert Folgen ist einfach Wahnsinn.

00:04:31: Aber da sag ich nächste Woche nochmal ausführlicher was zu.

00:04:35: Und dann würde ich sagen, lasst uns gerne in das heutige Thema einsteigen.

00:04:39: Heute geht es um ein sehr effektives Werkzeug, wie ich ja schon im Teezer genannt habe,

00:04:44: die Pro- und Kontra Liste.

00:04:45: Und vielleicht denkst du dir jetzt vielleicht so im ersten Moment, ja Helena jetzt echt,

00:04:49: also Pro- und Kontra Liste, wie sollen mir das weiterhelfen, mehr Abschüsse zu erzielen.

00:04:54: Das ist ja schon fast banal, ja.

00:04:57: Und genau das ist es einfach, ja.

00:05:00: Meistens ist es einfach so, dass die simplesten Methoden die effektivste Wirkung erzeugen.

00:05:06: Und ich verspreche dir eins, wenn du die Pro- und Kontra Liste richtig einsetzt, wirst

00:05:11: du sehen, wie mächtig sie sein kann.

00:05:14: Es kommt natürlich immer auf die Situation an.

00:05:17: Es kommt darauf an, in welcher Phase des Verkaufsgesprächs du dich befindest.

00:05:22: Und genau das schauen wir uns heute alles an.

00:05:25: Also wir werden uns anschauen, was ist denn eine Pro- und Kontra Liste und warum ist sie

00:05:28: so mächtig.

00:05:29: Du wirst lernen, wann die Pro- und Kontra Liste im Vertrieb zum Einsatz kommt.

00:05:33: Und ich werde dir ganz, ganz viele Beispiele mit an die Hand geben und natürlich auch,

00:05:38: wie du eine überzeugende Pro- und Kontra Liste erstellst.

00:05:41: Ich würde jetzt einmal mit der ersten Frage einsteigen und zwar, was ist denn überhaupt

00:05:47: eine Pro- und Kontra Liste und warum ist sie so mächtig?

00:05:50: Naja, die Pro- und Kontra Liste ist eine der ältesten Entscheidungsfindungen überhaupt.

00:05:56: Schon Benjamin Franklin, Gründervater von den Vereinigten Staaten, hat sie genutzt,

00:06:02: um schwierige Entscheidungen zu treffen.

00:06:04: Obwohl es so ein simples Werkzeug ist, hilft es wirklich.

00:06:09: Und ich glaube, eben weil es so ein simples Werkzeug ist, kann es manchmal helfen, schwierige

00:06:16: Entscheidungen zu treffen.

00:06:18: Und das Konzept ist ganz einfach.

00:06:20: Ich glaube, da muss ich gar nicht so in die Tiefe steigen.

00:06:22: Pro- und Kontra Liste auf der linken Seite stehen die Pro-Argumente und auf der rechten

00:06:26: Seite stehen die Kontra-Argumente.

00:06:28: Also sozusagen Vorteile versus Nachteile.

00:06:32: Und ich muss sagen, ich habe die Erfahrung gesammelt im Vertrieb, dass wenn du mit so

00:06:40: einer Pro- und Kontra Liste arbeitest, dass du dein Angebot dadurch authentischer machst.

00:06:47: Weil sagen wir mal ehrlich, es gibt in jedem Angebot Nachteile und das Wissen Kunden extrem

00:06:53: zu schätzen, wenn du auch offen und ehrlich über die Nachteile deines Angebotes sprechen

00:06:59: kannst.

00:07:00: Kunden fühlen sich dadurch auch nicht überredet, sondern eher begleitet in ihrer Entscheidung,

00:07:06: weil du einfach nur offen legst, schau mal, das kann ich und das kann ich nicht zum Beispiel.

00:07:09: Und durch die visuelle Gegenüberstellung können sie klare Abwägungen treffen, ohne

00:07:15: sich vielleicht emotional überfordert zu fühlen mit dem ganzen Impact, den du jetzt zum Beispiel

00:07:20: gerade geliefert hast.

00:07:22: Also deswegen ist die Pro- und Kontra Liste ein so effektives und mächtiges Werkzeug

00:07:27: auch nicht nur auf den Vertrieb bezogen, sondern auf jeglichen Lebensbereich, in dem du einfach

00:07:34: Entscheidungen treffen musst und vielleicht auch schwierigere Entscheidungen.

00:07:37: Und ich habe das schon super, super oft auch im privaten Leben gemacht, dass ich mir dachte,

00:07:42: okay, ich stehe jetzt vor einer wichtigen Entscheidung, was spricht dafür, was spricht

00:07:46: dagegen?

00:07:47: Ja, also ganz einfach.

00:07:48: Ich glaube, so entscheidet sich jeder, dass man einfach Vor- und Nachteile mal abwegt,

00:07:52: mal ein paar Nächte drüber schläft und sich dann einfach anschaut, welche Argumente überwiegen.

00:07:57: Ja, sind das die Nachteile, die überwiegen oder die Vorteile?

00:08:00: Ganz einfach, ne?

00:08:02: Genau, aber ich möchte das ganze Pro- und Kontra Liste jetzt definitiv im vertrieblichen Bereich

00:08:08: belassen.

00:08:09: Und es gibt also aus meiner Erfahrung drei wesentliche Bereiche, die wo die Pro- und

00:08:16: Kontra Liste im Vertrieb zum Einsatz kommt.

00:08:19: Punkt eins ist, wenn der Kunde zögert, bedeutet die Pro- und Kontra Liste kann dabei helfen,

00:08:26: kann eine Entscheidungshilfe in der Abschlussphase sein.

00:08:28: Und das passiert immer dann, wenn du vom Kunden kein klares Ja bekommst, wenn du zum Beispiel

00:08:34: über deine Vorteile gesprochen hast, kurz vorm Abschluss stehst, du machst zum Beispiel

00:08:38: einen Testabschluss und fragst, was halten Sie denn davon?

00:08:41: Was sagt ihr Bauchgefühl, wie sehen Sie das Ganze, wie sehen Sie die Lösung, die ich

00:08:45: präsentiert habe und dann solche Aussagen zum Beispiel kommen wie, ja, finde ich alles

00:08:49: ganz gut, aber ich bin mir nicht sicher, ob das wirklich die richtige Lösung für uns

00:08:54: ist.

00:08:55: Ich finde das gut, aber ich muss nochmal drüber nachdenken.

00:08:57: Punkt, Punkt, Punkt, Punkt.

00:08:59: Ja.

00:09:00: Wie setzt du die Liste hier jetzt strategisch ein, sodass es ein Win-win ist?

00:09:05: Natürlich auch natürlich für dich, weil du den Kunden zum Abschluss bringen möchtest,

00:09:09: aber auch für den Kunden, damit er sicherer ist in seiner Entscheidung.

00:09:12: Und hier kannst du dem Kunden anbieten, dass du die Entscheidung gemeinsam strukturiert

00:09:21: durchgehst.

00:09:22: Du zeigst, dass du zum Beispiel sowas sagen kannst, Hemmler, also ich verstehe total, dass

00:09:26: sie eine wohlüberlegte Entscheidung treffen wollen.

00:09:28: Wie wäre es, wenn wir einfach mal ganz sachlich eine Pro- und Kontra-Liste aufstellen, so sehen

00:09:33: wir gemeinsam, ob das Angebot für sie und ihre Situation wirklich passt.

00:09:38: Warum funktioniert das?

00:09:40: Die Liste gibt Sicherheit, weil sie alles schwarz auf weiß sichtbar macht.

00:09:44: Der Kunde erkennt selbst, dass die Vorteile überwiegen, also im besten Fall natürlich,

00:09:49: wenn dein Angebot auch wirklich Vorteile zu bieten hat und auch geeignet ist für die

00:09:53: Kunden-Situation.

00:09:54: Und es fühlt sich weniger nach einem Verkauf an, sondern mehr nach einer neutralen Entscheidungshilfe.

00:10:01: So, sagen wir mal, du bist bei einem Garten- und Landschaftsbauer und du hast jetzt mit

00:10:10: dem Herrn Müller zusammen über eine neue Webseite gesprochen, die dazu beitragen soll, dass

00:10:17: der Herr Müller automatisiert Neukundenaufträge, generiert und gewinnt.

00:10:22: Weil du hast nämlich innerhalb der Bedarfsanalyse herausgefunden, dass der Herr Müller eigentlich

00:10:28: schon voll, also seine Kapazitäten voll ausschöpft, ja, aber lieber eine Art, also eine andere

00:10:36: Art von Aufträgen abwickeln würde, weil die einfach mehr Kohle bringen.

00:10:39: So, bedeutet also für den Herr Müller ist es jetzt klar, okay, eigentlich an sich möchte

00:10:44: ich gerne die Naturpools zum Beispiel bauen und nicht nur zum Pflastern rausfahren, ja,

00:10:51: aber er ist sich nicht ganz so sicher, ob er jetzt diese 7000 Euro für die Webseite

00:10:55: hinblättern soll oder nicht.

00:10:57: So, das bedeutet also, das schreibst du auf das, auf den Zettel drauf, Ausgangssituation,

00:11:03: aktuelle volle Kapazitäten, könnte aber noch mehr Umsatz bringen.

00:11:09: Also er könnte die Kapazitäten einfach noch deutlich verbessern, indem er die richtigen

00:11:15: Neukundenaufträge annimmt.

00:11:18: So, und dann würde ich da eine Tabelle machen, wo steht, was steht für eine Webseite, was

00:11:23: steht gegen eine Webseite.

00:11:25: Ganz klar, dafür wäre automatisierte Neukundengewinnung, Zeitersparnis, langfristig mehr Umsatz,

00:11:32: auf dem aktuellsten Stand der Dinge seien, sich als Prestigeunternehmen zum Beispiel

00:11:37: präsentieren, seine Arbeit für sich sprechen lassen und so weiter und so fort.

00:11:41: Und auf der anderen Seite würde dann zum Beispiel so was stehen wie einmalige Investitionskosten,

00:11:47: laufende Optimierungskosten, die Zeit, die man natürlich braucht, um den Kunden entsprechend

00:11:54: zu platzieren und so weiter und so fort.

00:11:56: Und unterm Strich würde ich dann quasi so einen Strich noch mal unter die Tabelle ziehen

00:12:02: und dann dahinschreiben.

00:12:03: Okay, wir haben zum Beispiel zusammen ausgerechnet so und so viel mehr Umsatz könnte er machen,

00:12:09: das wäre seine aktuelle Investition in diesem ersten Jahr und so viel Zeit bräuchten wir,

00:12:14: um ihn dort zu platzieren und das wir sozusagen Break-even laufen, also quasi plus minus null

00:12:20: und ab dem Punkt würde er dann profitabel werden, heißt die Webseite hat sich von alleine

00:12:24: ausgezahlt.

00:12:25: So, und so hast du doch eine viel bessere Grundlage, dass du nochmal mit dem Kunden

00:12:29: sprechen kannst, okay, eigentlich gibt es keinen Grund, keinen plausiblen Grund für

00:12:34: die Zögerung, weil du hast schwarz auf weiß aufgezeichnet, dass sich das Investor oder

00:12:39: so abbezahlen wird von ganz alleine.

00:12:42: Du hast ihm einen Plan nochmal ganz deutlich gemacht, schwarz auf weiß und du hast auch

00:12:47: nochmal Vorteile gegen die Nachteile in dem Sinne gestellt und die Nachteile sind in

00:12:52: sofern eigentlich keine Nachteile, weil hier ja natürlich dieser Kostenblock einmal

00:12:59: natürlich voran steht, den du aber eigentlich plausibel wieder entkräftet hast, indem du

00:13:05: ganz klar schwarz auf weiß gezeigt hast, okay, dieses Invest ist nach Monat X zum Beispiel

00:13:10: von alleine bezahlt.

00:13:11: Ja, so, also das ist etwas, was mir schon echt oft geholfen hat, hier habe ich auch nochmal

00:13:16: ein kleines Beispiel aus meiner Praxis.

00:13:18: Ich komme aus der Medienbranche, ich verkaufe Medienprodukte, Marketingdienstleistungen

00:13:24: an den Mittelstand mittlerweile, komme aber vom Klein- und Mittelstand und habe vor Jahre

00:13:30: langshoche Medienmarketingdienstleistung verkauft.

00:13:33: Also alles, was man sich so vorstellen kann in Richtung Accountbetreuung, die Werbeanzeigen,

00:13:39: die geschaltet werden.

00:13:40: Ja, und da hatte ich zum Beispiel den Kunden, der eigentlich Interesse hatte, das war ein

00:13:45: Restaurant, der aber unsicher war, ob diese Kosten, die er für diese monatliche Betreuung

00:13:49: und die Werbeanzeigen bezahlt, ob es sich für ihn lohnt.

00:13:52: Ja, so, und dann habe ich mit ihm quasi, habe ich ihm einen Vorschlag gemacht und meinte

00:13:57: Herr Müller, lassen Sie uns doch gemeinsam einfach nochmal eine Liste aufstellen.

00:14:00: Mir ist es wichtig, Ihnen nichts aufzukwatschen, sondern Ihnen zu zeigen, dass Sie eine fundierte

00:14:06: Entscheidung treffen können anhand von Fakten.

00:14:09: Ja, und dann habe ich auch wieder Pro und Kontra.

00:14:12: Was bedeutet das?

00:14:13: Source-Media-Marketing, wenn Sie das jetzt bei uns machen würden, pro wäre gezielte Neukundengewinnung.

00:14:19: Sie haben ja gerade gesagt, ein Tisch lässt ungefähr Umsatz, keine Ahnung, durchschnittlicher

00:14:25: Umsatz 130 Euro da, das war so ein Feindining-Restaurant, bedeutet also, das wäre der Durchschnittsumsatz.

00:14:32: Ja, Sie haben mir gesagt, Sie haben Kapazitäten, also auf jeden Fall 20 Prozent der Tische

00:14:38: sind, also Sie können 20 Prozent mehr belegen.

00:14:41: Sie sind selten voll ausgebucht.

00:14:44: Genau, dahin gegen steht auf der anderen Seite monatliche Werbekosten, Summe Y.

00:14:50: Dann ist es natürlich pro, weil Sie mir auch gesagt haben, Sie sind viel beschäftigt,

00:14:56: Sie machen hier nicht nur die Planung der Tische, sondern sind auch teilweise als kochtätig.

00:15:01: Ja, bedeutet also, Sie hätten natürlich einen riesigen zeitersparen Faktor für sich und

00:15:07: das eigene Team.

00:15:08: Auf der anderen Seite steht natürlich als Kontra, dass auch eine Anfangsinvestition

00:15:12: nötig ist.

00:15:13: Und das dritte Argument, was definitiv auf der Pro-Seite steht, ist einmal die höhere

00:15:18: Sichtbarkeit, mehr Anfragen.

00:15:20: Sie zeigen sich, sie zeigen ihre Arbeit, das fördert ihr Image, das macht sie bekannter

00:15:25: im Umkreis.

00:15:26: Ja, das hat neben der gezielten Neukundengewinnung, wo wir jetzt zum Beispiel auf gezielt Werbeanzeigen

00:15:32: gehen mit Aktion, hat das natürlich auch nochmal einen nachhaltigen Aspekt.

00:15:37: Sie stärken nachhaltig ihren Ruf hier in der Metropole-Region.

00:15:41: Auf der Kontra-Seite steht und das möchte ich Ihnen definitiv nicht voranthalten, der

00:15:46: Erfolg und die Sichtbarkeit wird definitiv nicht über Nacht passieren.

00:15:50: Es ist eine Profitage, die sich auf die

00:16:03: Ababilität nach Zeitraum XY zu erwarten.

00:15:54: Weil das einfach Erfahrungswerte sind, bedeutet wir sitzen da

00:15:57: Minimum sechs Monate dran.

00:15:59: Das heißt, wenn sie sich entscheiden, das Projekt anzugehen,

00:16:01: dann ist das nicht einfach nur ein One-Shot, sondern wir sprechen

00:16:04: hier wirklich von einer strategischen, längeren Zusammenarbeit.

00:16:08: So, dann haben wir hin und her kalkuliert und diskutiert.

00:16:11: Da hat er nochmal nach ein paar Referenzen gefragt, aber das Ergebnis war,

00:16:14: der Kunde hat sich durch diese Pro- und Kontralliste, wo er quasi einfach nur

00:16:19: die nackten, schwarz-weiß Argumente gegenübergestellt hat.

00:16:23: Hat er einfach festgestellt, dass die Kontra-Argumente gar nicht so schwer wogen

00:16:28: und hat es schließlich dann auch gekauft.

00:16:31: Wir haben uns dann geeinigt, dass wir so einen Testpaket machen,

00:16:35: sechs Monate, wie gesagt, und uns dann zusammensetzen und die Ergebnisse

00:16:38: gemeinsam auswerten.

00:16:40: Aber das hätte ich, glaube ich, ohne die Pro- und Kontralliste nicht geschafft,

00:16:45: weil sich der Kunde wahrscheinlich nicht nochmal nach dem Termin hingesetzt hätte

00:16:49: und sich so eine Pro- und Kontralliste eigens angefertigt hätte.

00:16:53: Ein weiterer Bereich, den du mit der Pro- und Kontralliste wunderbar bedienen kannst,

00:16:59: ist, wenn der Kunde mehrere Angebote vergleicht.

00:17:02: Bedeutet, der Kunde hat noch ein anderes Angebot auf dem Tisch und ist einfach

00:17:07: unschlüssig und sagt zum Beispiel so was wie, Frau Schäfer, ich bin jetzt ganz ehrlich zu Ihnen,

00:17:11: wir haben noch ein anderes Angebot, das wir prüfen müssen.

00:17:14: Ich bin mir nicht sicher, welches das bessere ist.

00:17:17: Wir müssen noch intern diskutieren, ich soll mir drei Angebote reinholen und so weiter.

00:17:21: Dann bietet doch einfach die Option an, gemeinsam alles miteinander zu vergleichen,

00:17:27: sodass er eine fundierte Entscheidung treffen kann.

00:17:30: Und hier geht es nicht darum, also bitte, wenn du in einem Bereich einfach schlechter

00:17:35: abschneidest als der Wettbewerb, dann ist das so, dann brauchst du nichts künsteln

00:17:40: und dann ist das ein faires Pro-Augument für den Wettbewerber.

00:17:45: Und das ist auch für dich so, also ich bin absolut überhaupt kein Fan von auf Zwang.

00:17:50: Jeden Abschluss, jeden Deal mitnehmen, wenn ich das Gefühl habe, der Kunde ist bei

00:17:55: einem anderen Anbieter einfach besser bedient.

00:17:59: Dann lass ich es bleiben.

00:18:01: Weil meine Aufgabe als Vertrieblerin ist, dem Kunden die bestmöglichste Lösung zu bieten

00:18:06: und wenn ich die nicht anbieten kann, dann muss ich das einsehen,

00:18:09: muss ich entweder an meinem Angebot etwas feilen oder den Kunden gehen lassen.

00:18:15: Also diese beiden Optionen gibt es eigentlich nur für mich.

00:18:19: Und deswegen ist es super wichtig, wenn du dem Kunden zum Beispiel anbietest,

00:18:22: wenn du sagst, ja Herr Müller, lassen sie uns doch gerne ja aktuelles Angebot mal

00:18:26: neben meines legen und vergleichen, welches für sie Sinn macht.

00:18:29: Und dann ist es so, dass wenn du jetzt Wettbewerber miteinander vergleichst,

00:18:33: dass du dann wie so eine Tabelle aufschreibst, du hast dann eine Spalte,

00:18:37: da steht Kriterium, dann steht dein Angebot und dann kommen quasi die verschiedenen Wettbewerber.

00:18:42: Du hast dann zum Beispiel das Kriterium Preis, also die Kriterienpreis,

00:18:47: Support, Vertragslaufzeit, Skalierbarkeit, Kosten, Einmalkosten und so weiter.

00:18:54: Und dann steht bei deinem Angebot beispielsweise, also ich habe mal so eine Tabelle gemacht,

00:18:58: wo ich mein Angebot mit einem direkten Wettbewerber verglichen habe,

00:19:01: dann stand da zum Beispiel Preis, Mittel, aber höhere Anfangszeit,

00:19:06: höhere Anfangsinvestition und bei einem Wettbewerber hohe laufende Kosten.

00:19:11: Beim Support war es so, dass ich 24/7 Support anbieten konnte

00:19:16: und der Wettbewerber nur Werktags.

00:19:19: Bei der Vertragslaufzeit ist es so, dass mein Angebot definitiv monatlich kündbar ist

00:19:25: und der Wettbewerber zwölf Monate Bindungsfrist hat.

00:19:29: Und die Skalierbarkeit ist bei beiden Mittel.

00:19:32: Und wenn du dieses Angebot jetzt hast, dann ist das ja nochmal,

00:19:35: also wenn du diese Tabelle jetzt hast, diese Pro- und Kontra-Liste,

00:19:38: dann ist es doch nochmal eine ganz andere Grundlage,

00:19:41: über die du mit dem Kunden sprechen kannst.

00:19:43: Also ich kann es dir wirklich nur empfehlen und wenn der Kunde schon so ehrlich zu dir ist

00:19:46: und sagt ja, ich vergleiche gerade mehrere Angebote miteinander,

00:19:49: dann würde ich immer anbieten, okay, dann lassen sie uns doch einfach mal fair alles gegenüberstellen,

00:19:53: weil mir ist es auch wichtig zu überprüfen, ob ich das beste Angebot auf dem Markt habe

00:19:58: und deswegen werde ich Ihnen ganz offen und ehrlich sagen, was unsere Vor- und Nachteile sind.

00:20:03: Also ich muss ehrlich sagen, ich habe bis jetzt keinen Kunden erlebt,

00:20:06: der da negativ drauf reagiert hat, ganz im Gegenteil.

00:20:09: Also meistens wird diese Offenheit sehr wertgeschätzt

00:20:13: und zeugt einfach, also ist einfach eine Megabasis,

00:20:17: um eine Vertrauensebene mit deinem Kunden aufzubauen.

00:20:21: Gut, und der dritte Punkt, in dem der geht so ein bisschen Hand in Hand mit dem Ernst,

00:20:27: aber den wollte ich trotzdem irgendwie nochmal gesondert aufführen, ist,

00:20:31: also eine Pro- und Kontraliste kannst du natürlich auch immer bei Einwänden aufstellen.

00:20:36: Und die sind vor allem dafür da, um Bedenken aufzulösen.

00:20:39: Das heißt, der Kunde äußert Einwände, wie zum Beispiel, das ist mir zu teuer,

00:20:43: ich weiß nicht, ob ich das wirklich brauche, unser aktueller Anbieter funktioniert doch auch.

00:20:47: Und hier setzt du die Liste so ein, dass du mit dem Kunden zusammen die Pro- und Kontraliste

00:20:51: seines aktuellen Status versus deines Angebotes auflistest.

00:20:55: Und hier solltest du unbedingt sicherstellen, dass der Kunde selbst erkennt,

00:21:01: dass ein Einwand gar nicht so gewichtig ist.

00:21:04: Beispiel, der Kunde sagt jetzt zum Beispiel, die Investition ist mir zu hoch.

00:21:08: Dann kannst du darauf wie folgt reagieren, Herr Müller, danke für ehrliches Feedback.

00:21:13: Lassen Sie uns doch einfach mal kurz eine Pro- und Kontraliste aufstellen

00:21:17: und um zu sehen, ob die Investition sich für Sie langfristig lohnt und auszahlt.

00:21:23: Dann kannst du auch wieder eine Tabelle erstellen, wo quasi auf der linken Seite steht Pro, Kontra.

00:21:29: Und dann steht da zum Beispiel so etwas wie Pro, 30 Prozent Zeit der Spanis pro Woche,

00:21:34: Kontra, höhere Anfangsinvestitionen.

00:21:37: Pro, 24/7 Support, Kontra, etwas teurer als der aktuelle Anbieter, der aber nur Werktag-Support hat.

00:21:47: Es ist natürlich vor allem bei so IT-Dienstleistungen, CRMs und so was sehr, sehr wichtig,

00:21:52: wo schnell mal was passieren kann.

00:21:54: Also das kommt immer ganz darauf an, aber du musst natürlich für dich auch selber wissen,

00:21:59: da kommen wir gleich auch noch mal zu, was dem Kunden wichtig ist und welche Argumente besonders funktionieren

00:22:05: und bei dem Kunden besonders Eindruck erschaffen.

00:22:09: Und dann hast du zum Beispiel auf der Pro Seite noch keine langfristige Vertragsbindung, monatlich kündbar.

00:22:16: Und bei Kontra wäre natürlich hast du erstmal eine Umstellung nötig, die funktioniert aber in der Regel innerhalb,

00:22:24: also der kann wechseln zum ersten, jedes Monats zum Beispiel.

00:22:29: Die drei Anwendungsbereiche, die hast du jetzt kennengelernt, die ich aus meiner Erfahrung bestätigen kann,

00:22:36: sicherlich gibt es noch viel mehr, aber das ist bis jetzt das, was mir in sechs Jahren Vertrieb so häufiger über den Weg gelaufen ist.

00:22:44: Ich will noch mal zu einem allgemeineren Bereich kommen und zwar,

00:22:48: worauf solltest du unbedingt achten, wenn du überzeugende Pro- und Kontralisten erstellen möchtest.

00:22:53: Meiner Meinung nach gibt es drei goldene Regeln, um eine Pro- und Kontralist so aufzubauen, dass sie auch wirklich überzeugt.

00:23:00: Du solltest dich erstens unbedingt auf die wichtigsten Entscheidungskriterien fokussieren.

00:23:06: Nicht jede Kleinigkeit gehört in die Liste.

00:23:09: Du solltest dich immer fragen, was sind die ausschlaggebenden Punkte für den Kunden, und zwar individuell von Kunde zu Kunde.

00:23:16: Stichwort ist hier ganz wichtig Kaufmotive, den Bedarf, den du ermittelst in der Bedarfsanalyse.

00:23:22: Beispiel, ein Kunde überlegt oder du bist jetzt Anbieter einer CRM Software und es wäre hier an der Stelle falsch,

00:23:30: sowieso Features erstmal zu nennen.

00:23:32: Bedeutet, dass du zum Beispiel sowas in der Pro- und Kontraliste aufnimmst, wie "ja, wir haben eine schöne Benutzeroberfläche

00:23:39: und die Farben sind individuell anpassbar".

00:23:42: Ja, das ist nett, aber das sind keine Entscheidungskriterien.

00:23:45: Was zum Beispiel richtig wäre auf Basis der Kaufmotive, weil du herausgefunden hast, dass deinem Kunden Wirtschaftlichkeit wichtig ist,

00:23:53: Sicherheit und Komfort, kannst du diese Kaufmotive jetzt auf dein Produkt quasi anwenden.

00:24:01: Ja, so, das ist das richtige Wort "anwenden".

00:24:04: Und dann zum Beispiel in die Pro- und Kontraliste aufnehmen, spart pro Woche fünf Stunden Arbeitszeit für das Team.

00:24:11: Das würde quasi das wirtschaftliche Wirtschaftlich, das Kaufmotive der Wirtschaftlichkeit, so abhaken.

00:24:18: Deine Software bietet besseren Datenschutz als bestehende Lösungen.

00:24:23: Das würde zum Beispiel Sicherheit erfüllen und es hat eine höhere Integrationsmöglichkeit,

00:24:30: was für den Kunden ganz bequem ist, weil er mit sehr vielen verschiedenen Programmen arbeitet

00:24:35: und du quasi eine CRM Software arbeitest, die sehr, sehr viele verschiedene Schnittstellen anbietet.

00:24:42: Und das ist natürlich Komfort, Bequemlichkeit, steigert die Effizienz, bietet Übersicht und so weiter.

00:24:49: Und hier ist es auch super, super wichtig, dass du die Argumente gewichtest.

00:24:54: Und das ist um ehrlich zu sein, das passiert auch schon in der Bedarfsanalyse,

00:24:58: weil der Kunde sagt dir ja anhand der Antworten, die er gibt, was ihm besonders wichtig ist.

00:25:04: Und da mache ich es zum Beispiel mal so, dass ich einfach immer und immer wieder frage,

00:25:09: welcher Punkt ist für sie am aller, allerwichtigsten.

00:25:12: Jetzt haben wir ja sechs Hauptkriterien definiert, wenn sie sich jetzt ad hoc für zwei entscheiden müssten,

00:25:18: wo jetzt gerade das Feuer am stärksten gelöscht werden müsste, welche Punkte wären das?

00:25:23: So, und so hast du quasi verschiedene Prioritäten definiert.

00:25:27: Und genau diese Prioritäten solltest du auch als erstes in so einer Pro- und Kontrolliste behandeln.

00:25:32: Und das ist genau das, was ich meine.

00:25:34: Zum Beispiel dem Kunden jetzt Wirtschaftlichkeit, Sicherheit und Komfort am wichtigsten ist,

00:25:39: ihm aber sekunder wichtig ist, wie schnell das Ganze umgesetzt wird.

00:25:43: Also der braucht jetzt keine super schnelle Lösung, die am besten gestern jetzt schon online geht.

00:25:49: Dann könntest du in der Pro- und Kontrolliste eben genau das als Negativpunkt aufführen.

00:25:55: Also wenn deine Software, und das ist die Voraussetzung, alle Punkte erfüllt,

00:26:00: die ich sie ja gerade genannt habe, wirklich nachweisbar fünf Wochen Arbeitszeit pro Woche,

00:26:06: fünf Stunden Arbeitszeit für das Team SPART, besseren Datenschutz nachweislich anbietet

00:26:12: als bestehende Wettbewerber, dann sind das natürlich alles pro Argumente.

00:26:15: Wenn du jetzt zum Beispiel andere Wettbewerber vergleichst, dann könntest du auch noch in der Tabelle

00:26:19: den Punkt aufnehmen, Schnelligkeit der Umsetzung oder Schnelligkeit des On-Bordings oder so,

00:26:24: oder Zeit des On-Bordings, dann kannst du bei dir hinschreiben in der Regel sechs Wochen

00:26:29: und beim Wettbewerb zum Beispiel zwei Wochen.

00:26:32: Es geht auch so ein bisschen in die Richtung wie letzte Folge mit dieser Haken-Technik,

00:26:37: dass du quasi Nachteile nennst, die Stimmen, die für den Kunden aber weniger relevant sind.

00:26:45: Das ist auch so etwas, wo du quasi die Karten offen auf den Tisch legst und auch sagst,

00:26:51: ja okay, hätten sie, ne, würde da was gegen sprechen oder was wären K.O.-Kriterien zum Beispiel

00:26:57: oder was sind wichtige Entscheidungen und dass du quasi diese Entscheidungen erst mal

00:27:04: überprüfst und da stellst du es mit deinem Angebot und dann einfach nochmal so ein paar

00:27:09: nice-to-have Sachen aufführst, ob jetzt auf der Pro und Kontra Seite.

00:27:13: Also ich hoffe, ich habe das gut erklärt, aber ich glaube, du weißt was ich meine.

00:27:17: Wie gesagt, zum Beispiel das mit der On-Bordingzeit, wenn dem Kunden das Sekundär ist,

00:27:22: das ist schon so nice-to-have, wäre cool, wenn es schnell umgesetzt werden würde,

00:27:27: aber ist jetzt kein K.O.-Kriterium und das könntest du dann auch in die Pro und Kontra Liste aufnehmen.

00:27:34: So, das wäre im Grunde genommen alles, was du zur Anwendung zur Pro und Kontra Liste im Vertrieb wissen musst.

00:27:42: Also nochmal so ein paar Sätzchen mal zusammengefasst zum Schluss der Folge.

00:27:46: Heute haben wir uns angeschaut, was eine Pro und Kontra Liste überhaupt ist

00:27:50: und warum sie im Vertrieb so wirkungsvoll ist, wie du sie richtig aufbaust, um Kunden zu überzeugen

00:27:56: und die drei Anwendungsmöglichkeiten, um sie gezielt in Verkaufsgesprächen einzusetzen.

00:28:01: Also hier war nochmal das Stichwort bei der Einwandbehandlung,

00:28:06: wenn dein Kunde unsicher ist und sich nicht so richtig entscheiden kann

00:28:10: oder zum Beispiel beim Wettbewerbsvergleich, das sind alles wunderbare Anwendungsmöglichkeiten

00:28:15: für die Pro und Kontra Liste, wo ich positiv auf jeden Fall aus meiner Erfahrung berichten kann.

00:28:20: Und du solltest dir einfach merken, Menschen lieben Struktur

00:28:24: und sie lieben die nackten und harten Tatsachen.

00:28:28: Und diese harten und nackten Tatsachen, wenn du die auf dem Papier aufführst mit so einer Pro und Kontra Liste,

00:28:34: dann ist das nochmal viel eindeutiger als irgendwie alles in einer halben Stunde

00:28:40: eine Vorteilsargumentation zu präsentieren, zu erklären, weil man davon auch schon sehr viel wieder vergisst,

00:28:46: außer vielleicht so seine zwei, drei wichtigsten Vorteile, die du erklärt hast.

00:28:50: Und deswegen, wie gesagt, Menschen lieben Struktur, Menschen lieben das, wenn es quasi schwarz auf weiß da steht

00:28:57: und eine klare Liste hilft deinem Kunden eine Entscheidung zu treffen

00:29:01: und sie stärkt auch das Vertrauen in dich und dein Angebot,

00:29:04: vor allem, wenn du auch über die Nachteile, über die Sachen sprichst, die vielleicht deine Konkurrenz besser macht als du.

00:29:13: Gut, das wär's für heute gewesen.

00:29:16: Und ich freue mich einfach nur riesig auf nächste Woche, auf die hundertste Folge.

00:29:21: Also ich werde da wie gesagt ein paar Sättchen zu los werden, dass das für mich einfach nur, das ist einfach absurd.

00:29:27: Dass da jetzt einfach eine Hundert vorsteht, das ist einfach nur, das ist einfach ein tolles Gefühl.

00:29:33: Aber wie gesagt, da geh ich noch mal nächste Woche drauf ein.

00:29:36: Jetzt hätt ich allerdings noch eine kleine Bitte an dich.

00:29:39: Wenn du sagst, Mensch, ich bin hier Fan, seit gefühlt erster Stunde, seit der ersten Folge, ich höre hier rein.

00:29:46: Ich lerne unglaublich viel. Helena hat wirklich gutes Praxisnahes Wissen, was ich gerne einfach mit der Welt teilen möchte.

00:29:55: Dann hilfst du mir insofern, indem du eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcastplattform hinterlässt.

00:30:00: Das ist nicht nur ein Feedback für mich, sondern hilft vor allem meinem Podcast in der Relevanz und in der Sichtbarkeit zu steigern.

00:30:07: Weil Bewertungen einfach einen riesiger Vertrauensindikator für die einzelnen Plattformen ist und je mehr gute Bewertungen jemand hat,

00:30:15: desto sichtbarer wird er einfach in diesem Bereich.

00:30:19: Das ist einfach vom Algorithmus so festgelegt und auch von der Podcastplattform.

00:30:24: Deswegen würde es mich riesig freuen, wenn du dir Zeit nimmst, das dauert auch nicht lange, das dauert vielleicht 15 Sekunden,

00:30:30: kurz mal auf meinem Podcast draufklicken, auf die Sternchen eine Bewertung hinterlassen,

00:30:34: würde mich riesig freuen und hilft vor allem den Vertriebswissenssuchenden da draußen, auf diese Inhalte hier aufmerksam zu werden.

00:30:41: Gut, dann würde ich sagen, war es das für heute. Ich leg mich jetzt gleich wieder hin.

00:30:45: Ich bin nämlich echt fertig und bin aber trotzdem froh, dass ich die Folge hier heute durchgezogen habe

00:30:50: und ich wünsche dir da draußen auf jeden Fall gute Gesundheit, dass du dich nicht ansteckst, nicht krank wirst,

00:30:56: weil das braucht wirklich kein Mensch. Und ja, freue mich einfach auf nächste Woche zur hundertsten Folge

00:31:02: und denk bitte daran, schau gerne auf Instagram vorbei, schreib mir gerne eine Nachricht hinter, lasst mir eine Frage, lasst mir eine Frage da,

00:31:09: weil wie gesagt, die finale Auswahl ist noch nicht getroffen.

00:31:12: Gut, schöne Woche, wir hören uns nächste Woche, eure Helena, bis bald, ciao, ciao.

00:31:19: [Musik]

00:31:41: [Pause]