#98 Wo ist der Haken? – Wie du Einwände vorwegnimmst und Vertrauen aufbaust

00:00:00: Heute sprechen wir über eine häufige Frage, die Kunden stellen, wenn ein Angebot zu gut

00:00:04: klingt.

00:00:05: Wo ist der Haken?

00:00:06: Vielleicht kennst du das auch, du präsentierst deinen Angebot, lieferst überzeugende Argumente,

00:00:10: der Kunde zeigt echtes Interesse und dann plötzlich diese Skepsis.

00:00:14: Das liegt schlichtweg daran, dass Menschen von Natur aus misstrauisch sind, Stichwort

00:00:19: Überlebensinstinkt.

00:00:21: Wir erwarten, dass irgendwo ein versteckter Nachteil lauert und genau das kann dich im

00:00:25: Verkaufsprozess ausbremsen.

00:00:27: Und die Lösung dafür ist, dass du den Haken einfach selber aufzeigst, und zwar so, dass

00:00:32: er für den Kunden irrelevant ist.

00:00:34: Heute erfährst du, warum das Aufzeigen eines Haken Vertrauen aufbaut, wann du den Haken

00:00:39: am besten platzierst, wie du Einwände vorweg nimmst, ohne dein Angebot abzuwerten und

00:00:44: natürlich zeige ich dir anhand Praxiserprobe dabei Spiele, wie du diesen Haken in der

00:00:49: Praxis einbauen kannst.

00:00:51: Deswegen bleibt dran, heute wird es spannend, diese Technik wird deine Abschlussquote mit

00:00:56: Sicherheit verbessern.

00:00:57: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:59: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:15: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:18: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:23: und wie du das richtige Verkäufer Mindset erlangst.

00:01:26: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:29: Ich bin selbst nämlich noch aktiv im Vertrieb und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:33: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:35: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur

00:01:39: blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:01:44: umsetzbar sind.

00:01:45: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:47: Ich freue mich riesig auf das Thema, weil das wirklich eine super super simple, aber

00:01:51: dennoch sehr wirkungsvolle Technik ist, über die wir heute sprechen.

00:01:56: Bevor wir aber in das heutige Kernthema einsteigen, habe ich nochmal eine sehr wichtige Sache

00:02:02: vorweg.

00:02:03: Heute in zwei Wochen erscheint und ich kann es selber kaum glauben, die hunderte Folge

00:02:08: des Vertriebsverliebts Podcasts.

00:02:10: Und zu diesem Jubiläum wird eine Q&A-Folge erscheinen.

00:02:14: Ich habe schon vor ein paar Wochen bei Instagram abgestimmt und die Ergebnisse waren eindeutig.

00:02:18: Also es stand, glaube ich, 88 Prozent zu 12 Prozent, dass ihr euch da draußen eine Q&A-Folge

00:02:25: wünscht.

00:02:26: Gesagt getan.

00:02:27: Das wird auf jeden Fall passieren.

00:02:29: Am 24.

00:02:30: 2.

00:02:31: wird eine Q&A-Special Folge, so jetzt habe ich es richtig ausgesprochen, erscheinen, wo

00:02:39: ich zehn Eurer Fragen zu meiner Person, zu Vertriebsverliebt oder zu anderen Anliegen

00:02:44: beantworte, die ihr einfach gerne wissen wollt.

00:02:46: Und es haben mich auch schon sehr viele Fragen über Instagram erreicht.

00:02:52: Jetzt muss ich mal ganz gut schauen, ich habe mir das hier abfotografiert, unter anderem

00:02:55: so etwas, was ganz allgemein ist.

00:02:58: Wie bist du zum Vertrieb gekommen oder was ich zum Beispiel super interessant finde.

00:03:03: Folgen dir Kundeninteressenten sprechen diese dich in den Gesprächen auf deine Methoden

00:03:08: an oder Vertriebsziel deutlich höher als 2025, Zielgehaltsanpassung fordern, gerechtfertigt

00:03:15: oder so was wie zu meiner Person, möchtest du dich mal komplett selbstständig machen,

00:03:19: wie motivierst du dich etc.

00:03:21: Also wirklich zahlreiche Fragen, die ich super super spannend finde.

00:03:25: Und ich gebe euch jetzt noch die Möglichkeit diese und nächste Woche, jetzt muss ich mal

00:03:29: ganz kurz auf den Kalender schauen, genau diese und nächste Woche und danach ist ja auch

00:03:34: schon der 24.

00:03:35: Gebe ich euch noch die Möglichkeit, eure Fragen reinzuschicken, dafür werde ich eine

00:03:41: Q&A Frage oder eine Frage runde allgemein auf Instagram eröffnen, wenn du jetzt kein

00:03:45: Instagram oder sowas nutzt, nicht schlimm.

00:03:47: Stell mir deine Fragen auch super gerne auf LinkedIn oder schreib mir einfach eine Mail

00:03:51: hellenaltvertriebsverliebt.de, schick mir einfach rein, was dich gerade so einfach

00:03:56: ad hoc beschäftigt, es kann was zu deiner persönlichen Situation sein, es kann was zu meiner Person

00:04:00: sein, es kann nochmal so eine Specialfrage sag ich mal sein, die sich auf den Vertrieb

00:04:04: bezieht, es kann auch meine persönliche Meinungsfrage zu irgendwas sein, wie ich eine Methode zum

00:04:09: Beispiel finde.

00:04:10: Also whatever, scheut euch nicht, Fragen reinzuschicken, ich werde die sowieso selektieren und ich

00:04:15: habe es ja auch schon in der letzten Folge gesagt, es gibt drei große Tabuthemen, Religion,

00:04:19: Politik und Sexualität.

00:04:20: Das sind einfach Themen, dazu möchte ich mich nicht äußern, weil es da einfach diverse

00:04:25: Meinungsverschiedenheiten gibt und man sich da einfach sehr schnell, ja einfach sehr schnell

00:04:33: in irgendeine unnötige Diskussion verfällt, die einfach nichts mit Vertriebsthemen zu

00:04:38: tun hat.

00:04:39: Da langmah ich diese Themen aus, aber alles andere, da bin ich sehr offen und ja, wenn

00:04:43: euch was interessiert, schickt es einfach gerne rein und dann bin ich schon gespannt,

00:04:47: welche zehn finalen Fragen auch tatsächlich dann jetzt am 24.

00:04:51: in der Q&A Folge beantwortet werden.

00:04:53: Dann habe ich nochmal eine ganz kleine andere Sache, ihr wisst ja, wer schon länger hier

00:04:57: rein hört, ich bin eine super krasse Perfektionistin und ich habe schon immer ja hier einen hohen

00:05:04: Anspruch an meinen Podcast gehabt und vor allem die Audioqualität hat mir einfach noch

00:05:08: nicht zu 100% gefallen und ich habe jetzt endlich am Wochenende eine One-to-One-Session

00:05:14: mit einem absoluten Audio- und Videoexperten gehabt.

00:05:18: Grüße gehen raus, haunt ich Matthias.

00:05:20: Matthias ist gelernter, woher jetzt tut mir leid, wenn ich das irgendwie falsch ausspreche.

00:05:25: Ich glaube Videograph oder hat irgendwas mit Audiobearbeitung oder sowas gelernt.

00:05:30: Fragt mich, sorry Matthias, ja darüber haben wir noch nie geredet, wie deine Ausbildung

00:05:34: eigentlich ist.

00:05:35: Fakt ist, absoluter Experte.

00:05:37: Und er hat sich eine Stunde Zeit für mich genommen und mir mal so Tipps und Tricks

00:05:41: gezeigt, was ich einfach einstellen kann und ich bin jetzt schon gespannt, wie sich die

00:05:45: Audioqualität danach anhören wird.

00:05:48: Ich werde eine Fragerunde bei Spotify eröffnen.

00:05:51: Stimmt da super gerne ab, ob ihr einen signifikanten Unterschied hört, zum Beispiel zu der vorherigen

00:05:57: Folge, zu der, jetzt muss ich mal ganz kurz schauen, 97.

00:06:00: Folge, die rausgekommen ist.

00:06:02: Ich bin immer ein großer Fan von Verbesserungen und da bin ich auf jeden Fall auch auf euer

00:06:07: Feedback angewiesen.

00:06:08: So, jetzt habe ich aber wirklich genug drum herum geredet.

00:06:12: Ich möchte jetzt in das Thema einsteigen und zwar das heutige Thema, wo es der Haken,

00:06:17: wie du Einwände vorweg nimmst und Vertrauen aufbaust.

00:06:20: Und du kennst das bestimmt, wenn du auch im Vertrieb tätig bist, du stellst dein Angebot

00:06:25: vor, dein Kunde zeigt Interesse, aber anstatt zuzusagen, dreht sich das Blatt irgendwie

00:06:30: und erstellt sich plötzlich quer und fragt dann sowas wie "Ja, Frau Schäfer hört sich

00:06:34: alle schön und gut an, aber wo ist denn eigentlich der Haken?"

00:06:37: Ja, die Wahrheit ist, wenn ein Angebot zu perfekt klingt, dann macht das misstrauisch

00:06:42: und die Lösung ist ganz einfach, nimm deinem Kunden diese Zweifel, indem du selbst einen

00:06:47: Haken ins Gespräch bringst, allerdings einen, der für ihn unwichtig ist.

00:06:51: Und das hat jetzt nichts damit zu tun, dem Kunden irgendeinen Schmarrn oder sowas zu

00:06:55: erzählen, sondern es geht eher darum, dass du ehrliche Haken nennst, ehrliche Abas,

00:07:01: die jetzt kein K.O.-Kriterium für ihn sind.

00:07:04: Wenn der Kunde zum Beispiel ein Sparfuchs ist, du aber horrende Summen irgendwie abrufst,

00:07:11: weil das einfach diese Investition mit sich bringt, dann werdet ihr wahrscheinlich nicht

00:07:14: ins Geschäft kommen, das hat nichts mit einem Haken zu tun, sondern das ist ein K.O.-Kriterium.

00:07:19: Heute sprechen wir wirklich über diese Kunstgriffe, über wirklich diese speziell gesetzten Haken,

00:07:28: die dem Kunden einfach ein gewisses Vertrauen übermitteln, weil dein Angebot einfach nicht

00:07:32: perfekt ist, weil es keine perfekten Angebote gibt, es gibt immer ein kleines Aber dahinter.

00:07:37: Und wie du das Ganze jetzt aufbaust, das erkläre ich dir innerhalb der Folge, das ist eine Technik,

00:07:41: die ich schon super oft benutzt habe und wo ich echt in der Praxis auf sehr positive

00:07:46: Resonanz gestoßen bin, weil das einfach das Angebot besser abrundet, als immer nur zu

00:07:51: erzählen, ich bin der beste und tollste oder die beste, tollste, bla bla bla.

00:07:56: So, und warum Kunden eigentlich immer einen Haken erwarten, liegt einem psychologischen

00:08:02: Phänomenen zugrunde, das habe ich nochmal ge-googelt und fand ich selber total spannend

00:08:07: und zwar gibt es ein Prinzip, das heißt das Misstrauensprinzip, dass wir psychologisch

00:08:13: gesehen so programmiert sind, dass wir Dinge hinterfragen, die zu gut klingen.

00:08:16: Und da habe ich echt ein super, simples Beispiel, wo sich glaube ich jeder finden und sehen

00:08:23: kann auch.

00:08:24: Das ist ja schon mal vor, sie ist sicherlich jedem schon mal passiert.

00:08:26: Du scrollst durch Instagram, Facebook und auf einmal kriegst du so eine Anzeige, eine

00:08:31: Werbeanzeige ausgespielt, neuestes, keine Ahnung, iPhone, Smartphone, neuestes Tablet,

00:08:38: was auch immer, dass angeblich alle High-End-Funktionen hat, aber nur die Hälfte des Marktpreisers

00:08:44: kostet.

00:08:45: Was denkst du dir im ersten Moment?

00:08:47: Also ich persönlich kann da aus meiner persönlichen Erfahrung sprechen, ich denke mir so, hey,

00:08:53: das ist doch sicherlich so ein Schrott, irgendeine B-Ware, vielleicht ist da irgendwas kaputt

00:08:58: gegangen oder so, das kann auch nicht sein, dass die Hälfte weniger des Marktpreisers

00:09:02: kostet und du bist zu recht auch skeptisch, weil es auch unglaublich viel Betrug vor allem

00:09:07: bei so, ich sag mal, Internetangeboten gibt.

00:09:11: Und deshalb ist es bzw. genau das dasselbe passiert im Vertrieb, im echten Verkaufsgespräch,

00:09:19: wenn dein Kunde glaubt, dass dein Angebot superfekt klingt, wird er ganz automatisch

00:09:24: nach einem Nachteil suchen und wenn du ihm diesen Nachteil nicht gibst, dann wird er

00:09:28: so lange suchen, bis er sich selber einen zurechtlegt.

00:09:31: Und deshalb ist es deine Aufgabe diesen Haken proaktiv zu benennen und ganz wichtig,

00:09:37: und da kommen wir jetzt gleich zu, der Haken muss so gewählt werden, habe ich ja gerade

00:09:42: schon mal gesagt, dass das für deinen Kunden wenig relevant ist und kein K.O.

00:09:45: Ethereum.

00:09:46: So, was zum Haken super, super wichtig ist, ist auch der Zeitpunkt, den du wählst, also

00:09:54: nicht wie du ihn formulierst, also nicht nur wie du ihn formulierst, sondern auch,

00:09:59: wann du ihn setzt.

00:10:00: Und da gibt es zwei perfekte Zeitpunkte, die sich in der Praxis bewährt haben.

00:10:05: Zu beiden habe ich dir auch ein sehr greifbares Beispiel mitgebracht.

00:10:09: Es gibt einmal den Zeitpunkt nach der Bedarfsanalyse, bedeutet, wenn du genau weißt, was dem Kunden

00:10:14: wichtig ist und du den Kunden offener für deine Lösung machen möchtest, die du gleich

00:10:18: präsentierst.

00:10:19: Und dann gibt es einmal den zweiten Zeitpunkt nach der Vorteilspräsentation oder nach

00:10:26: dem du deine Lösung präsentiert hast und ihr zum Beispiel kurz vor dem Abschluss steht.

00:10:31: Also bedeutet, das ist zum Beispiel etwas, was du machen kannst, um den Abschluss geschmeidiger

00:10:37: einzuleiten oder vielleicht nochmal letzte Zweifel aus dem Weg zu räumen, eine Preisfrage

00:10:41: zu klären.

00:10:42: Und da kommt es immer ganz auf die Situation und da kann ich dir echt keine pauschale

00:10:47: Antwort geben.

00:10:48: Ich kann dir halt einfach nur aus Erfahrung sagen, manchmal macht es Sinn, wenn du einen

00:10:52: Kunden hast, der grundsätzlich skeptisch ist, direkt nach der Bedarfsanalyse ein bisschen

00:10:56: zu öffnen und dann gibt es den Kunden, da hast du so gefühlt 18 Mal Jahr gehört und

00:11:02: möchtest dir jetzt einfach nochmal sicher sein, dass du wirklich alle Zweifel aus dem

00:11:05: Weg geräumt hast, bevor es zum Abschluss geht und da setzt du dann diesen präzisen

00:11:09: Haken.

00:11:10: Das ist einfach ein Gefühl, das kommt auf die Erfahrung an, das kommt auch darauf an,

00:11:15: welche Produkte du verkaufst.

00:11:16: Da kann ich dir jetzt keine Leitlinie zu geben, welches Timing du da besser abschätzen solltest.

00:11:23: Aber ich glaube, innerhalb der Beispiele, also vielleicht wird dir das auch nochmal besser

00:11:26: klar und du kriegst ein besseres Gefühl anhand der Praxisbeispiele, die ich dir jetzt formuliert

00:11:32: habe, ganz, ganz, ganz, ganz wichtig ist für den Haken, dass du so oder so egal welchen

00:11:38: Zeitpunkt du jetzt wählst, du bei der Bedarfsanalyse rausarbeitest, was dem Kunden wichtig ist,

00:11:44: also seine aller wichtigsten Prioritäten sowie Kaufmotive gezielt herausarbeitest.

00:11:50: Wenn du zum Beispiel einem Verkaufsgespräch sitzt und der Kunde sagt hier innerhalb der

00:11:56: Bedarfsanalyse, dass es ihm wichtig ist, einen Anbieter zu finden, der beispielsweise seine

00:12:01: Webseite im absoluten Full Service abwickelt, weil ihm nämlich Zeit ersparen ist und Komfort

00:12:07: wichtig ist.

00:12:08: Dann sind das die absoluten zwei wichtigsten Kaufmotive, die du voranstellen solltest.

00:12:14: Das bedeutet also, hier könntest du als Haken die Erstellungszeit nennen und hier wäre

00:12:20: ein passender Zeitpunkt für den Haken nach der Lösungspräsentation, weil du ja erstmal

00:12:25: wissen möchtest, was versteht in der Kunde allgemein, also du hast ja in der Bedarfsanalyse

00:12:30: schon herausgefunden, was versteht der Full Service, was ist ihm wichtig, dann präsentierst

00:12:34: du, was du anbietest, dann holst du dir quasi das Go Up, okay ja, passt alles zu meinen

00:12:40: Vorstellungen und hier wäre dann der Zeitpunkt kurz vor dem Abschluss nochmal einen kleinen

00:12:45: Haken zu setzen, um dein Angebot authentischer zu machen und einfach mal zu vergewissern,

00:12:50: wie ernst der Kunde auch an einem Angebot überhaupt interessiert ist.

00:12:54: So bedeutet du gehst in die Präsentation rein, zeigst dem Kunden Praxisbeispiele, erklärst

00:12:59: ihm die Zusammenarbeit, alles aus einer Hand bekommt er, Vorteil 1, 2, 3, höchster Komfort,

00:13:04: beste Zeitersparnis, der Kunde muss sich um nichts kümmern, kann sich auf sein Tagesgeschäft

00:13:08: konzentrieren, der Kunde signalisiert Interesse und will mit dir über den Preis sprechen

00:13:13: und hier kannst du einen gezielten Haken ins Spiel bringen, das kann dann zum Beispiel

00:13:18: so aussehen.

00:13:19: Wunderbar, Herr Müller.

00:13:20: dass Sie fragen, bevor wir auf den Preis zu sprechen kommen, gibt es noch einen kleinen Punkt, den ich mit Ihnen besprechen möchte.

00:13:28: Da es sich um eine Full Service Abwicklung handelt, in der wir wirklich von A bis Z alles für Sie übernehmen,

00:13:33: wie jetzt gerade auch schon erklärt, dauert die Erstellung einer neuen Webseite in der Regel sechs Wochen.

00:13:39: Stellt das ein Hindernis für Sie da?

00:13:42: Bedeutet, du hast jetzt in der Bedarfsanalyse jetzt nicht explizit über die Schnelligkeit gesprochen,

00:13:48: denn dem Kunde ist es einfach nur wichtig, dass ihm das abgenommen wird und das er damit keine Kopfschmerzen mehr hat.

00:13:52: Und darüber habt ihr gerade gesprochen und jetzt hast du quasi einfach nur gesagt, hey, kriegst du alles, aber dauert einfach ein bisschen länger.

00:13:59: Und der Kunde sagt nein, da ihm zum Beispiel die Qualität und der Full Service und diese Arbeitserleichterung wichtiger sind.

00:14:06: Prima. Und das bedeutet also, jetzt kannst du richtig geschmeidig in den Abschluss reingehen und zum Beispiel so was sagen.

00:14:13: Prima. Das Ganze würde dann XY kosten. Hier haben Sie zwei Optionen. Entweder Sie zahlen die Summe sofort,

00:14:19: dann kann ich Ihnen noch ein Sconto von 2 % gewähren oder eine Ratenzahlung über 12 Monate.

00:14:25: Welche Optionen sind da lieber? Und zack, bist du schon in deinem Abschlussgespräch drin.

00:14:29: Und warum das Ganze funktioniert hier nochmal zusammengefasst?

00:14:33: Der Haken wird vor dem Preis genannt. Das heißt, der Kunde stimmt dir zu, dass Ihnen dieser Haken weniger betrifft

00:14:39: und du öffnest ihn geschmeidiger für den weiteren Abschluss. Das ist jetzt nicht so dieses OK, das oder das zum Beispiel,

00:14:46: sondern hast dir da einfach noch mal ein letztes Jahr abgeholt.

00:14:50: Dann ist der Haken auch für den Kunden weniger relevant.

00:14:54: Habe ich ja gerade auch schon gesagt, sechs Wochen für die Erstellung, damit kann er leben, weil ihm andere Sachen einfach wichtiger sind.

00:15:01: Und es entsteht ein Vertrauensmoment, weil du einfach ganz ehrlich zeigst, hey, wir sind nicht,

00:15:07: klar können wir dir alles Full Service bieten, bla, bla, bla, aber wir sind nicht perfekt,

00:15:11: weil wir sind eine Sechs-Mann-Agentur und da können wir halt einfach nur, wir haben begrenzte Kapazitäten

00:15:17: und müssen da wirklich Schritt für Schritt unsere Projekte arbeiten und deswegen dauert so eine Full Service-Erstellung zum Beispiel einfach länger Zeit.

00:15:26: Anderes Beispiel, was auch nochmal sehr gut simuliert, wie ein gezielter Haken ein weiteres Verkaufsgespräch beeinflussen kann.

00:15:35: Da habe ich zum Beispiel den Autokauf als Beispiel formuliert.

00:15:39: Stell dir einfach mal vor, dass der Ausgangssituation ist.

00:15:42: Ein Kunde interessiert sich für ein neues Auto, er geht in ein Auto-Haus und hat gemeinsam mit dem Verkäufer die Konfiguration oder die Ansprüche durchgesprochen.

00:15:52: Und zusammenfassend sind jetzt quasi folgende Prios aufgestellt worden.

00:15:57: Er möchte eine gute technische und sichere Ausstattung, also quasi alle Features drin haben, die ihm das Fahrgefühl sicherer machen und er leichtern.

00:16:06: Zum Beispiel, okay, Sitzheizung ist jetzt vielleicht nicht so, was so ein Fahrgefühl, sag ich mal, sicherer macht, aber es hat was mit Komfort zu tun.

00:16:14: Er hat aber einen Tempomat, er hat einen Spurhalterassistent, er hat zum Beispiel, ich weiß nicht, wie das heißt, Leute, wirklich.

00:16:21: Also dieses Ding halt, was man einstellt für Fernlicht, was dann quasi automatisch abblendet, wenn jemand quasi die entgegen kommt.

00:16:30: Ich weiß jetzt nicht genau, wie das heißt, aber das hat er zum Beispiel mit dem Verkäufer besprochen.

00:16:35: So, ich glaube, der eine oder andere muss jetzt schmunzeln, aber Leute, ich bin in der Medienbranche, ich habe mit Autos nix am Hut.

00:16:41: Ich habe ein Auto, ich bin glücklich damit und alles andere interessiert mich auch nicht, okay?

00:16:45: Also, aber auf jeden Fall sind das jetzt die Prioritäten und ganz, ganz wichtig, das ist für ihn auch ein absolutes K.O. Kriterium-Maximal-Budget.

00:16:53: Er möchte nicht mehr als Summe X ausgeben.

00:16:56: So, und wenn es möglich ist, also weil er viel im Auto sitzt zum Beispiel, weil er halt viel Reisetätigkeit hat, sind ihm bequeme Sitze super wichtig,

00:17:05: wenn möglich Sportsitze muss aber auch nicht sein.

00:17:09: Bevor der Verkäufer jetzt die finale Konfiguration präsentiert und die Kosten aufschlüsselt,

00:17:14: setzt er an dieser Stelle einen strategischen Haken, bevor er in die Lösungspräsentation geht, um spätere Einwände vorwegzunehmen.

00:17:24: Und das kann zum Beispiel so aussehen.

00:17:26: Nehmen wir mal an, ich bin jetzt die Autoverkäuferin und sagt an dem Kunden, super Hemmler,

00:17:32: ich habe einige Angebote für sie, die genau ihren Wunschvorstellungen entsprechen und mit der Ausstattung, die ihnen auch wichtig ist.

00:17:39: Also vor allem alle technischen Features sind mit drin für maximale Fahrsicherheit.

00:17:45: Allerdings gibt es einen kleinen Punkt, den ich vorab mit Ihnen klären möchte.

00:17:50: Die Sportsitze und die individuelle Farbauswahl kosten einen Aufpreis, die das Budget leicht übersteigen würden.

00:17:57: Und in der aktuellen Konfiguration werden standardmäßige Sitze in schwarz enthalten, ohne einen Aufpreis.

00:18:04: Deswegen würde ich vorschlagen, ich zeige Ihnen jetzt einfach mal die Konfiguration alles einmal im Detail

00:18:10: und danach können Sie immer noch entscheiden, ob Ihnen der Aufpreis für die Sportsitze und Ihre Wunschfarbe braun das Geld wert ist

00:18:17: oder ob Sie bereits mit der technischen Ausstattung vollkommen glücklich sind.

00:18:22: Klingt das fair?

00:18:23: Ja, so. Und hier siehst du ganz andere Herangehensweise, wie zum Beispiel davor, wo der Haken ganz klar noch mal vor dem Abschluss gesetzt worden ist.

00:18:33: Warum das aber auch funktioniert?

00:18:35: Naja, der Kunde fühlt sich abgeholt und hat die Kontrolle.

00:18:38: Das ist nicht einfach so eine Salami-Taktik, die dann angewendet worden ist oder so eine Abselling-Strategie.

00:18:43: Ich mache den Kunden erst mal ganz heiß auf das Produkt und sage ihm dann, für nur 3.000 Euro mehr bekommen sie auch noch

00:18:51: diese super schicken Sportsitze, bla bla bla, sondern ich bin fair von Anfang an und sage ihm, du schau mal,

00:18:56: das übersteigt jetzt schon das Budget, er weiß Bescheid, der Kunde fühlt sich abgeholt und er hat immer noch die Kontrolle darüber,

00:19:03: dass er quasi entscheiden kann, okay, ist mir jetzt eigentlich nur die Ausstattung wichtig oder will ich vielleicht für den Aufpreis, Ausstattung und Optik haben.

00:19:12: Der Haken ist auch strategisch klug gesetzt, weil Sportsitze und Wunschfarbe zwar nice to have sind, aber nicht das Hauptkaufmotiv des Kunden,

00:19:22: weil ihm viel, viel wichtiger diese technische Ausstattung ist.

00:19:25: Es reduziert auch spätere Einwände, falls der Kunde den Preis am Ende zu hoch findet und sich dann so denkt, ja, das ist doch immer dasselbe mit euch verkäufern,

00:19:34: irgendwie immer hier noch da und da noch ein hundertta mehr und da und am Ende übersteigt das eh mein Budget,

00:19:40: sondern der Aufpreis wurde schon frühzeitig adressiert und auch begründet und er hatte innerhalb des Verkaufsgesprächs Zeit,

00:19:47: sich mental darauf einzustellen und vielleicht schon die Entscheidung abzuwägen, ob ihm das wirklich wichtig ist oder nicht.

00:19:53: Und es schafft einfach Vertrauen, weil der Verkäufer transparent ist und ihm von Anfang an alle Kosten offenlegt, bevor er weiter argumentiert.

00:20:02: So und bedeutet jetzt könntest du zum Beispiel im nächsten Schritt trotzdem noch sagen, wenn der Kunde jetzt zustimmt und der Verkäufer quasi die Konfiguration präsentiert hat,

00:20:13: kann er bei Bedarf immer noch abzelligen betreiben, ja, weil er dem Kunden ein gutes Gefühl gegeben hat und gesagt hat, naja, wir können vielleicht auch nochmal ein Mittelweg wählen,

00:20:23: das sind jetzt halt die High End Sportsitze, wir können aber statt der Lederausstattung nochmal das Material nehmen und dann würden wir uns da so in der Mitte bewegen, ja.

00:20:31: Zack, da ist die Wahrscheinlichkeit doch viel, viel höher, dass der Kunde bereit ist diesen Aufpreis zu bezahlen oder zumindest mal darüber nachzudenken, ob er vielleicht noch ein paar Tausend Euro mehr auf sein Budget legt und dafür dann schickere Sitze hat,

00:20:44: anstatt halt diesen harten Weg zu wählen und zu sagen, so, ich mach jetzt erstmal, ich mach den Kunden High Soft das Angebot und dann fällt der Fass vor dem Stuhl,

00:20:52: weil das dann vielleicht 4000 Euro mehr sind und der Kunde sich dann fragt, ja, aber ich hab ihnen doch ein Budget gesetzt, ja.

00:20:58: Also ich bin da einfach ein viel, viel größerer Fan von, ich möchte selber so behandelt werden, dass mit mir transparent umgegangen wird

00:21:05: und schätze das auch sehr, wenn jemand von Anfang an mit offenen Karten spielt und mir das Gefühl gibt, ich mit meinen Bedürfnissen werde ernst genommen

00:21:13: und nicht das Autohaus will jetzt den maximalen Profit zum Beispiel aus mir schlagen, ja.

00:21:18: So ist es.

00:21:20: Und ich glaube anhand dieser Beispiele, kannst du relativ gut, also konntest du jetzt noch mal relativ gut greifen, wie sich die Zeitpunkte unterscheiden

00:21:29: und wie ein Haken auch gesetzt werden kann.

00:21:31: Ich würde dir davon abraten, den Haken auch als Haken zu benennen, weil ich finde, Haken hört sich relativ hart an und ist auch negativ assoziiert oder negativer assoziiert.

00:21:42: Wenn du zum Beispiel sowas sagst, ich hab jetzt noch mal ein kleines Aber und ich hab noch mal zwei kleine Punkte mit ihnen zu besprechen, die mir einfach nochmal wichtig sind, bla, bla, bla.

00:21:51: Also das würde ich eher, also hab ich auch schon in Vergangenheit in der Praxis so benannt, dass ich jetzt nicht den Haken genannt habe, sondern einfach den Haken umschrieben habe

00:22:00: mit Punkten, die mir einfach nochmal als Bedingungen wichtig waren, ja.

00:22:04: Gut, damit du dir heute auch nochmal zusammenfassend etwas mitnehmen kannst, warum funktioniert denn überhaupt diese Haken-Technik und warum diese Technik deine Abschlüsse erhöht?

00:22:16: Also die Haken-Technik ist ein extrem wirkungsvolles Werkzeug, was du ja sicherlich jetzt gerade kennengelernt hast, weil sie drei Dinge gleichzeitig erreicht.

00:22:25: Sie baut Vertrauen auf.

00:22:27: Der Kunde spürt nämlich, dass du nichts verschweigst und mit offenen Karten spielst.

00:22:31: Sie nimmt Einwände vorweg und da hab ich auch schon mal in der Folge drüber gesprochen, wie wirkungsvoll einwandvolle Einwand-Vorwegnahmetechnik ist.

00:22:39: Der Kunde muss sich nicht mehr selbst nach einem Nachteil suchen, sondern du nennst diese Nachteile bereits und das macht teilweise das Verkaufsgespräch gradliniger, reibungsloser.

00:22:53: Da gibt es weniger Ausschläge, also und du behältst dadurch auch mehr Kontrolle, weil du quasi die Einwände oder den Haken ja schon vorweg behandelst.

00:23:02: Bedeutet, dass du in der weiteren Gesprächsführung einfach bessere Karten hast.

00:23:09: Und sie macht dein Angebot natürlich authentischer, geht so ein bisschen einher mit dem ersten Punkt.

00:23:14: Ein bisschen Reibung kann oft sogar den Kaufimpuls verstärken, weil man sich denkt, naja, kein Angebot ist halt perfekt.

00:23:21: Und dann nehme ich lieber das, wo der Haken halt klein ist, anstatt beim nächsten Angebot dreimal den Stein umzudrehen und zu schauen, ja, woran hakt es denn jetzt eigentlich?

00:23:29: Und deswegen solltest du dir merken, ein Angebot ohne Haken macht misstrauisch, das ist einfach ein psychologisches Prinzip.

00:23:36: Ein gut platzierter, irrelevanterer Haken stärkt auf der anderen Seite das Vertrauen.

00:23:41: So, das wär's auch ehrlicherweise schon mit der heutigen Folge gewesen.

00:23:45: Ich wollte dieses Thema nicht künstlich aufblähen, weil an sich die Haken-Technik echt eine super simple und schnell umgesetzt Technik ist.

00:23:54: Man muss einfach nur schauen, wann man den Haken setzt.

00:23:58: Denk da einfach daran, wenn du mit dieser Technik arbeiten möchtest, dann ist Timing wirklich das A und O.

00:24:03: Und, dass du vor allem darauf achtest, Punkte zu benennen, die ehrlich sind natürlich, und die kein K.O.-Kriterium für das Kunden dascht.

00:24:11: Also ich weiß nicht, was ich heute mit meiner Aussprache habe für den Kunden Darstellen bedeutet.

00:24:16: Wenn der Kunde jetzt zum Beispiel sagt, woa, mir ist Budget X, also das darf auf gar keinen Fall überschritten werden.

00:24:23: Und dein Angebot definitiv mehr kostet als das.

00:24:26: Dann ist das ein K.O.-Kriterium.

00:24:28: Da musst du entweder abspecken, irgendwie einen Testangebot anbieten oder du bist einfach nicht der richtige Partner für deinen Kunden in diesem Moment.

00:24:36: Das ist dann halt einfach so, ja.

00:24:38: Deswegen mach dir Gedanken, was ist K.O.-Kriterium, was nicht.

00:24:41: Und bei den Punkten, die kein K.O.-Kriterium sind, da kannst du diese Kunstgriffe, also diese Haken-Technik setzen, um einfach dein Angebot authentisch schauen, vertrauenswürdiger zu präsentieren.

00:24:53: So.

00:24:54: Dann, bevor ich mich verabschiedet, denk noch mal dran, schickt mir gerne eure Fragen rein für die Q&A-Folge.

00:25:00: Schaut bei Instagram vorbei, da werde ich jetzt, ich denke mal, in dieser Woche nochmal zweimal eine Fragerunde eröffnen und nächste Woche sicherlich noch ein, zweimal.

00:25:07: Und da bin ich schon super, super gespannt, welche Fragen mich erreichen werden.

00:25:12: Und wenn du mir darüber hinaus, wenn du länger schon mit dabei bist, hier reinhörst, sagst, Mensch, das, was Helena hier erzählt, das ist nicht einfach nur irgendwie 20 Jahre alte Technik, sondern es hat wirklich Hand und Fuß.

00:25:25: Dann würde es mich riesig freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:25:30: Das ist nicht nur ein Feedback für mich, sondern hilft vor allem meinem Vertriebsfall, die Podcast dabei, relevanter zu werden, gesehen zu werden, weil die Plattformen, also zum Beispiel Spotify, ganz stark danach geht, wie viele Nutzer schalten rein, wie hoch sind die Bewertungen.

00:25:45: Das ist einfach ein Vertrauensaspekt, bedeutet, wenn du mir dort eine Bewertung hinterlässt, dann werde ich sichtbar für diejenigen, die genau auf der Suche sind nach solchen Vertriebsinhalten und einfach besser werden wollen in der Praxis.

00:25:56: Wird mich riesig freuen und wird auch anderen dabei helfen.

00:26:00: Gut, ich wünsche euch eine grandiose Woche und wünsche euch auch ganz viel Erfolg bei der Anwendung dieser Haken-Technik.

00:26:08: Und ja, ich glaube, das wär's.

00:26:11: Wünsche euch einfach ganz viel Erfolg und bis nächste Woche, eure Helena.

00:26:15: Ciao, ciao.

00:26:16: [Musik]